要提高汽車(chē)置換的成功率，以下這些方法很關(guān)鍵。

首先，在客戶到 4S 店時(shí)，留意其開(kāi)的車(chē)。與客戶交談時(shí)，可裝作不知車(chē)型但夸贊是神車(chē)，快速拉近關(guān)系。

然后，向客戶展示自己在汽車(chē)行業(yè)的實(shí)力，比如工作經(jīng)驗(yàn)、眼界和能力，讓客戶充分信任。

接著，當(dāng)客戶詢問(wèn)新車(chē)優(yōu)惠時(shí)，引出二手車(chē)置換話題，同時(shí)降低其心理期望。要再次了解客戶車(chē)型的年限、公里數(shù)、提車(chē)發(fā)票價(jià)格及有無(wú)大事故。

強(qiáng)調(diào)二手車(chē)市場(chǎng)收車(chē)環(huán)境復(fù)雜，有高價(jià)吸引、扣押手續(xù)、低價(jià)收車(chē)等問(wèn)題。告訴客戶賣(mài)給朋友存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，車(chē)況變化可能引發(fā)矛盾糾紛。突出 4S 店置換手續(xù)安全，買(mǎi)新車(chē)方便還能直接減免價(jià)格。

公司內(nèi)部要有以毛利或利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核機(jī)制，讓大家全力創(chuàng)造利潤(rùn)。注重流量獲取，進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，利用多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的矩陣賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，降低成本，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶的匹配度。

增強(qiáng)到店客流的體驗(yàn)，尤其提升二手車(chē)置換率。以軒逸升級(jí)天籟為例，提供“0 元換購(gòu)活動(dòng)”和置換補(bǔ)貼，帶動(dòng)客戶置換熱情。

把握“三個(gè)客戶來(lái)源”，針對(duì)新客，銷(xiāo)售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)置換意向。

國(guó)內(nèi)車(chē)市進(jìn)入存量市場(chǎng)，各地二手車(chē)交易降稅利好政策推行，4S 經(jīng)銷(xiāo)商有必要發(fā)展二手車(chē)業(yè)務(wù)。今年我國(guó)出臺(tái)一系列鼓勵(lì)汽車(chē)以舊換新的政策，比如商務(wù)部提出以“消費(fèi)促進(jìn)年”為主線，推動(dòng)汽車(chē)等重點(diǎn)消費(fèi)品以舊換新。

總之，多方面入手，就能有效提高汽車(chē)置換的成功率。