要提高整車銷售的成交率，得這么做。

先得有效搜集客戶購置信息，客戶首次進展廳，銷售人員的開場白至關(guān)重要。從年齡、服飾等九個方面與客戶建立情感溝通，為后續(xù)銷售打基礎(chǔ)。

接著要把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求，這是關(guān)鍵。弄清楚客戶為什么來、走、買、不買。用“Ask 技術(shù)”和“Listen 技術(shù)”，遵循“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法 ”，找到客戶買車最大的利基點。

還得建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價體系。比如獨家經(jīng)營某品牌汽車，按其突出特點建立標(biāo)準(zhǔn)；若 4S 店服務(wù)有獨到之處，就讓客戶按此評價其他店，以建立信任。

在成交階段，要掌握主控權(quán)，明確車型后，和客戶討論價格及特殊要求。然后，最大限度消除客戶未來使用中可能的抱怨。深刻理解客戶猶豫原因，明確阻礙成交的具體問題，是價格還是產(chǎn)品不了解。保持鎮(zhèn)定應(yīng)對客戶心理，聚焦解決客戶問題，提供多元化方案，展現(xiàn)誠信與能力。施展“釘子精神”，耐心跟進和適時提醒。善用“假設(shè)成交法”，主動出擊。精準(zhǔn)把握時機，客戶多次比較價格時適時提出簽約。創(chuàng)造實惠體驗，給小禮品或優(yōu)惠提升購買欲。用正確的溝通和引導(dǎo)技巧，簽約時少說多做，強調(diào)合約利益，回應(yīng)疑問。

學(xué)會適時“放棄”頑固客戶。汽車銷售流程有七個步驟，銷售人員不能處于被動，得清楚客戶買車原因，展示與說明產(chǎn)品要有效。還得考慮客戶是否愿意來展廳、接受拜訪，是否得到全方位照顧，銷售是以誰為中心，客戶購車和使用是否方便。

最后，銷售人員要全面提升自身能力，定期回顧和訓(xùn)練銷售技巧?？傊?，按這些方法做，整車銷售的成交率就能提高。