作為馬上提車的準(zhǔn)用戶，我在社交平臺(tái)發(fā)了鎖單配置建議后，有一些小訂的用戶和我互動(dòng)，下面總結(jié)一下真實(shí)感受。

先疊個(gè)甲：我認(rèn)為的不足并非上汽奧迪沒(méi)有誠(chéng)意，而是太實(shí)誠(chéng)了。

1、 在發(fā)布價(jià)格的那一刻，我所在的展廳發(fā)布直播現(xiàn)場(chǎng)是鴉雀無(wú)聲的。要知道現(xiàn)場(chǎng)都是下了小訂的用戶，大家都在等待驚喜環(huán)節(jié)。然而在宣布1萬(wàn)塊錢的保險(xiǎn)現(xiàn)金禮的時(shí)候，大家也沒(méi)有太多反應(yīng)。

2、 價(jià)格打在大屏幕上時(shí)，給人的第一感受就是“和預(yù)售價(jià)一模一樣”，這就欠缺了驚喜感。對(duì)于小訂用戶而言，相當(dāng)于沒(méi)有任何權(quán)益，這也是讓人覺(jué)得欠缺驚喜的原因。

3、 1萬(wàn)塊錢的保險(xiǎn)現(xiàn)金禮可是實(shí)打?qū)嵉??？梢灾苯拥挚弁晔啄甑谋ｋU(xiǎn)費(fèi)——銷售跟我說(shuō)用不完的明年續(xù)保還可以用。但從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)費(fèi)是一個(gè)預(yù)期內(nèi)的支出，只有在上完牌之后計(jì)算落地成本時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)“哇，確實(shí)便宜了好多”，驚喜感相當(dāng)滯后。

4、 而上市發(fā)布會(huì)，要做到的是給人“即時(shí)驚喜”，瞬間上頭、馬上下單。因此我認(rèn)為，不如把這個(gè)10000塊錢保險(xiǎn)補(bǔ)貼，拆分成幾塊——6000塊錢直降（把起步價(jià)直接拉進(jìn)22萬(wàn)區(qū)間），2000塊保險(xiǎn)補(bǔ)貼，2000塊充電權(quán)益（目前情況是不送充電樁。我認(rèn)為要么送樁，不需要樁的就給2000塊錢電卡）。這樣直擊痛點(diǎn)的權(quán)益會(huì)更有感知。更有小訂用戶說(shuō)， 不如直接降1萬(wàn)塊錢，驚喜感會(huì)更強(qiáng)。

5、 目前的所有權(quán)益，沒(méi)有“限時(shí)”的緊迫感。甚至有小訂用戶跟我說(shuō)準(zhǔn)備等到年底再看，因?yàn)锳PP里顯示目前的權(quán)益截止時(shí)間是12月31日。在一個(gè)充滿了決戰(zhàn)第四季硝煙的9月份，不說(shuō)限時(shí)到9月底這么急迫，起碼也要限時(shí)到10月底讓人趕緊把單鎖了。我建議可以再給多點(diǎn)權(quán)益，根據(jù)排產(chǎn)的情況，先提車的權(quán)益多，后提車的權(quán)益少。這樣可以大大增加小訂轉(zhuǎn)大定的幾率。

總體而言，同樣是讓出10000塊，完全可以用更巧妙的方式讓用戶覺(jué)得“更劃算”；另外在權(quán)益制定的心態(tài)上也顯得有點(diǎn)太佛系了。我認(rèn)為，假如不能讓用戶迅速鎖單的話，很容易流失到其他家去。當(dāng)然，這車的產(chǎn)品力很強(qiáng)，而且交付也夠快，也許，上汽奧迪有足夠底氣這樣做。

不管怎么說(shuō)，奧迪E5 Sportback的開(kāi)局雖說(shuō)存在不足，但它仍是相當(dāng)受關(guān)注的一臺(tái)豪華純電瓦罐，真喜歡的人下手不虧。

這么實(shí)誠(chéng)的上汽奧迪，也值得交個(gè)朋友。

文｜趙小查

圖｜趙小查 網(wǎng)絡(luò)