最近跟朋友吃飯，聊了聊車的內(nèi)容。朋友是獄警，老婆是大學老師，典型的中產(chǎn)家庭。家里的車是沃爾沃S60和標致308，從車輛配置來看，朋友家的這兩款車目前屬于小眾車型。雖然都是小有名氣，但是持股畢竟不高。

我問朋友沃爾沃S60開起來怎么樣？朋友想了想說：“我平時開的車很好，但沒什么毛病，就是保養(yǎng)有點貴！”我一聽就激動。我一直聽說沃爾沃保養(yǎng)起來很貴。我還沒有和沃爾沃車主談過。他們在買車之前知道這件事嗎？當然，我得到的答案是否定的。朋友說買車沒有考慮相關(guān)問題。他就是覺得這車不錯，折扣也大，就賣了。

確實，在現(xiàn)實中，很多消費者在買車之前并沒有仔細研究過汽車保養(yǎng)的費用。甚至有人說，買車的時候沒感覺，只是保養(yǎng)維修過才覺得沃爾沃是豪華品牌。

說到這里，你以為我要分析為什么沃爾沃保養(yǎng)貴？你猜對了一半，因為今天我想選擇一個難得的角度來分析這個問題，那就是沃爾沃經(jīng)銷商是如何運營的？

在筆者看來，沃爾沃的經(jīng)銷商是一個閉環(huán)。這個完整的閉環(huán)保證了經(jīng)銷商每年都能獲得足夠的利潤，而這個閉環(huán)中有三部分共同買車，缺一不可。

第一部分是銷售環(huán)節(jié)。眾所周知，目前在售的沃爾沃車型的優(yōu)惠幅度是相當大的。主力車型XC40的指導價在26.58萬元至38.58萬元之間，目前終端優(yōu)惠約5萬元至6萬元。指導價37.29萬元至50.59萬元的品牌旗艦車終端優(yōu)惠價已經(jīng)超過8萬元，部分中高端車型達到10萬元優(yōu)惠也不難。

當銷售環(huán)節(jié)需要按照指導價30%左右的價格進行銷售時，可以說很難給這個環(huán)節(jié)留下足夠的利潤。當然，我這里說的利潤是不夠的，不僅是每輛車的毛利，還有整個經(jīng)銷商正常經(jīng)營情況下計算的綜合利潤。利潤不夠怎么辦？接下來是閉環(huán)的第二部分。

第二部分是售后部門，包括保養(yǎng)、維修、更換等部分。今天重點說一下保養(yǎng)部分，也就是一直被消費者詬病收費高的部分。在維修方面，沃爾沃的備件供應普遍緊張。更多備件從海外訂購，由制造商按需交付。市場上流通的國產(chǎn)零件并不多。但產(chǎn)品數(shù)量并不是沃爾沃維修定價高的主要原因，因為維修部分涉及需要更換的易損件，以及各種機油的定價。沃爾沃品牌的定價還是高于普通品牌。并且需要一提的是，這是沃爾沃售后降價20-30%的結(jié)果，但仍高于其他主流品牌?？梢哉f，在豪華品牌中，沃爾沃在售后維修方面僅次于奔馳。當然，較高的定價為經(jīng)銷商帶來了充足的利潤，也彌補了銷售環(huán)節(jié)的無利可圖。

第三部分同樣重要，甚至是形成閉環(huán)的基礎(chǔ)，就是防止客戶流失。沃爾沃與其他品牌最大的區(qū)別在于，該品牌的電路數(shù)據(jù)是保密的。外部維修店很難為涉及電氣問題的故障訂購沃爾沃維修零件。所以對于沃爾沃車主來說，一般的保養(yǎng)只能在經(jīng)銷商處進行。沃爾沃無形中將客戶定義在其可控范圍內(nèi)，實現(xiàn)了“甕中捉鱉”。

寫在最后

通過上述閉環(huán)，沃爾沃很好地保護了經(jīng)銷商的利益。但對于絕大多數(shù)消費者來說，很少有人在買車之前知道這樣一個閉環(huán)的存在。很多人和我的朋友一樣，覺得產(chǎn)品合適，價格優(yōu)惠，就草草決定賣掉，等回廠自費維修，再拍拍自己的也來不及了。大腿。寫這篇文章的目的是希望更多的消費者能夠在購車前獲得更詳細的信息，希望對大家的購車有所幫助。