低首付購車話術在實際運用中的難點之一是準確把握客戶預算和首付能力。

很多客戶對自身經(jīng)濟狀況不清晰，或者不愿如實告知。這就要求通過巧妙溝通挖掘其真實信息，比如從日常開銷、收入穩(wěn)定性等方面旁敲側擊，了解客戶真正能拿出的首付金額。

利息計算和解釋的復雜性也是難點。正常利息在3 - 5厘之間，可客戶往往不理解這個概念，覺得利息高。得用簡單易懂方式解釋利息計算方法，像舉例說明貸款10萬，利息3厘，每月利息多少，讓客戶清楚貸款成本。

處理客戶對月供和利息的異議同樣棘手。對于有近期換車安排的客戶，要強調(diào)現(xiàn)金用于升值投資更劃算，畢竟汽車是貶值品；對有異議的客戶，用CPI指數(shù)解釋錢越來越不值錢，現(xiàn)在的月供以后相對在減少；對于中年客戶，突出手中留現(xiàn)金應對生活壓力；對私營企業(yè)主等有投資需求的客戶，說明沒必要全款購車影響資金流轉。

應對分期手續(xù)的擔憂也是個難點。客戶可能擔心手續(xù)繁瑣，要讓客戶明白提交申請很便利，不耽擱時間，若不想分期也無需交費，像舉例說明幾天就能核準分期申請，消除客戶顧慮。

客戶對附加費用的質疑也常出現(xiàn)。必須明確告知沒有亂收費，所有費用清晰透明，將各項費用明細列出給客戶看，讓客戶放心。

解決客戶對車輛配置和性價比的疑慮也不容易。要用具體數(shù)據(jù)和實例向客戶展示車輛的優(yōu)勢和性價比，比如對比同級別車型的配置、性能，突出所推薦車輛的亮點，讓客戶覺得物超所值 。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）