PCauto：太平洋汽車網(wǎng)很高興邀請睿藍(lán)汽車副總裁兼銷售公司總經(jīng)理蔡總，您好。廣州車展作為今年最后一場大型車展，您如何看待本次廣州車展？睿藍(lán)展臺給我們帶來了哪些驚喜？

蔡建軍：主持人好，各位太平洋網(wǎng)友，大家上午好。非常高興再次來到廣州，廣州是我非常熟悉的地方，把時間拉到26年前，也就是1998年，我大學(xué)畢業(yè)第一站就是在廣州，我在廣州就植下了營銷的種子，畢業(yè)之后，走得最遠(yuǎn)的距離也是廣州，對廣州有著很深厚的情感。

從2010年之后，我對廣州感受更深，從那個時間點(diǎn)，每年一屆的廣州車展我必參加，但每次參加的感受是不一樣的。應(yīng)該說將近15年的變化，也代表了整個汽車工業(yè)的變化。這次廣州車展，作為汽車最重要的一個月，相信每個車企都想把這個月作為完美收官月，當(dāng)然，睿藍(lán)汽車也不例外。

這次廣州車展，我的感受是：今天陰雨綿綿，下雨對廣州來說是“財”，有很好的意義，下雨也擋不住大家看車展的熱情，這個熱情源于新能源的熱。今年新能源確實(shí)很“熱”，昨天汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布了今年新能源首次達(dá)成1000萬輛。前段時間的報道，相信大家也看到了很多數(shù)字，如新能源的占比屢創(chuàng)新高，包括中國品牌也創(chuàng)造了市場份額的最高點(diǎn)。這給中國的消費(fèi)者、中國的汽車市場帶來了一個非常好的勢頭。

所以這次車展，大家紛紛把代表自己標(biāo)桿的車型（所謂標(biāo)桿，就是代表著未來，即新能源+智能化）的作品帶到了廣州車展，睿藍(lán)汽車也利用這個月把我們最新推出的一款睿藍(lán)8帶到本次車展。廣州車展是每一個車企展示產(chǎn)品的地方，同時也是消費(fèi)者選擇這些作品的戰(zhàn)場。我相信這個戰(zhàn)場像新能源一樣，非常有熱度。當(dāng)然，我相信這個熱度和過去的“卷”是會一直持續(xù)的。

所以總體來講，每年一度的廣州車展也給每個消費(fèi)者帶來一些對今年年底和明年的展望。年底收官的時候也犒勞一下自己，選擇適合自己的一款車型。所以一座城、一部車、一個念想，也為大家在今年的廣州車展留下了深刻的記憶。

PCauto：蔡總說了很多和廣州結(jié)緣的故事，您如何總結(jié)今年中國汽車的市場。睿藍(lán)在今年有哪些具體的動作？給我們分享分享。

蔡建軍：今年的中國汽車，應(yīng)該說叫向上、向新。

向上。創(chuàng)造了產(chǎn)銷的新高，在中國經(jīng)濟(jì)目前還是極具挑戰(zhàn)的情況下，汽車行業(yè)是所有產(chǎn)業(yè)的一大亮點(diǎn)。當(dāng)然，在整個中國汽車的發(fā)展中，也表現(xiàn)出大家的競爭是非常激烈的。大家都知道，這個“卷”一直從年初“卷”到現(xiàn)在，像中國人喜歡吃的花卷一樣，一層一層卷起來，但每一層又有不同的味道。今年年初打價格戰(zhàn)；今年中期，大家紛紛推出一些新品；到今年四季度，還要繼續(xù)圍繞智能駕駛和智能座艙，包括一些生態(tài)方面做一些呈現(xiàn)。

所以從過去單純的價格競爭到立體的生態(tài)的競爭，我覺得以后會變得越來越豐富，中國汽車也不乏這樣的亮點(diǎn)，給消費(fèi)者做這樣的呈現(xiàn)。

睿藍(lán)汽車要順應(yīng)這個大勢，既然品牌呈現(xiàn)在市場，就要給消費(fèi)者一個選擇的理由。所以睿藍(lán)汽車一出生，它秉承一個差異化的競爭優(yōu)勢呈現(xiàn)給消費(fèi)者。我們的品牌可充、可換、可增程。以換電切入，多種補(bǔ)電方式進(jìn)行融合，讓睿藍(lán)汽車變得更加立體。

當(dāng)然，睿藍(lán)汽車這個品牌一開始和其他品牌做法不一樣，像一些品牌大投入、大動作，我們是秉承一種差異、融合的方式來打造屬于自己的品牌特色。

首先，我們?nèi)ツ晖瞥隽祟Ｋ{(lán)7這款產(chǎn)品，這是一款非常具有特色的產(chǎn)品，雖然說目前的銷量還是爬坡的過程中，畢竟品牌要形成記憶、被消費(fèi)者認(rèn)可，還需要在營銷、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等各方面形成綜合的競爭力。作為一個初生的品牌，我們希望在渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合和服務(wù)方面給消費(fèi)者留下深刻的品牌印記。這個產(chǎn)品推出市場之后，在今年太“卷”的情況下，我們要在細(xì)分市場留下自己的一席之地，所以我們在不斷地推出睿藍(lán)7的榮耀版以及財富版，既注重品價比，同時又提供多種補(bǔ)電的方式，現(xiàn)在正在重慶做換電試點(diǎn)，因為在重慶這個市場，我們的換電生態(tài)是最齊備的，我們的換電站到這個月已經(jīng)突破80個，在城市的戰(zhàn)略數(shù)量上是最多的，超過了蔚來，所以也為換電試點(diǎn)成功地推廣打下了非常好的基礎(chǔ)。過去我們一直倡導(dǎo)睿藍(lán)的差異化競爭，隨著城市的試點(diǎn)運(yùn)營成功之后，我們在全國具備換電齊備的站點(diǎn)，相匹配的城市可以迅速地推廣出去，我相信銷量也會越來越多。

另外，我們在一些區(qū)域城市也走差異化，在三、四線市場，比如說睿藍(lán)在日照的市場份額是前三，消費(fèi)者選擇新能源時，前三名清單里必有睿藍(lán)汽車，這是不可想象的。這是緣由我們在營銷方式上做了一些變化。如我們推出的“日照模式”；在新媒體運(yùn)營上，從短視頻上入手；在消費(fèi)者的線索跟蹤中，秉承“線索不跟蹤，到頭一場空”的原則，形成一個完美的閉環(huán)。從時間的控制上、與消費(fèi)者的互動上，都做到了極致。

試駕方面，把產(chǎn)品的特點(diǎn)做到極致，對比的試駕，還有試駕時長要30分鐘，讓消費(fèi)者充分了解睿藍(lán)7。當(dāng)然，我們推出同級別15萬以內(nèi)，605公里續(xù)航是我們首先提出來的，所以在這個產(chǎn)品上可以達(dá)到一個完美的展示。

通過消費(fèi)者去感知，在產(chǎn)品上完美地呈現(xiàn)。我始終堅信“沒有做不好的產(chǎn)品，只有做不好產(chǎn)品的營銷人”，所以日照模式能成功，單一城市月銷可以做到50多臺，盡顯“小城市大作為”，把這樣的示范推廣到300多個地級市，將這個車型做起來形成爆款，也很容易。當(dāng)然，這還需要我們營銷人員不斷地努力，也需要我們的合作伙伴共同努力。另外，我們在行銷方面、保客營銷方面都要做一些大膽的突破，才可以獲得市場和用戶的認(rèn)可。

睿藍(lán)今年在渠道創(chuàng)新上也在不斷地嘗試。比如說“1+N”的模式，我在汽車行業(yè)提出的時間是最早的，這個“1+N”的模式在渠道上可以用，在營銷方式上也可以做到“1+N”，當(dāng)時我提出“少投資者、多網(wǎng)點(diǎn)”的方式，在睿藍(lán)汽車做了很好的呈現(xiàn)。像廣東，我們有一個投資者，你能想象他原來在清遠(yuǎn)這個城市做投資者，然后他把渠道滲透到深圳的市場、東莞的市場，甚至是珠海的市場，只要他具備這個能力，愿意和品牌在一起、和用戶在一起，我們就把這個市場給這些有意愿、有能力、有實(shí)力、有作為的投資者，與用戶在一起才能走得更遠(yuǎn)，與投資者在一起才能走得更踏實(shí)，這也將是“1+2N”的嘗試。

過去很多品牌做直營的方式，我相信大家做直營，在運(yùn)作模式上基本上都是虧損的，可以這么負(fù)責(zé)任地講。以前我最早進(jìn)入汽車行業(yè)就是做直營店，我當(dāng)了幾年的店長，我很清楚，如果成本控制不好，尤其是現(xiàn)在汽車品類競爭非常激烈的情況下，投入是很大的。所以做“類直營”的模式，和一些經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商出場地，我們主機(jī)廠出有經(jīng)驗的團(tuán)隊，形成類直營的方式。當(dāng)資金相對有挑戰(zhàn)的時候，我們就發(fā)揮主機(jī)廠的資源優(yōu)勢，資本+資源，把雙方的優(yōu)勢做一個組合，就形成了在渠道創(chuàng)新上的有利點(diǎn)，而不是完全的直營的方式?，F(xiàn)在競爭是全面的競爭，在招聘選人的環(huán)節(jié)上，我們都可以滲透到這些經(jīng)銷商的團(tuán)隊進(jìn)去。目前在重慶、遵義正在試點(diǎn)“類直營”這種模式。

我認(rèn)為睿藍(lán)汽車還在起步階段，也希望我們的媒體朋友、用戶給我們點(diǎn)時間，通過我們服務(wù)的差異化、產(chǎn)品的差異化、渠道的差異化和用戶運(yùn)營的差異化形成獨(dú)特的值得推薦、可以復(fù)制、可以落地、可以快速執(zhí)行的方式，我相信睿藍(lán)汽車會越來越被更多的消費(fèi)者認(rèn)可。

很多人說“什么叫品牌？”我最早在20年前就提出，品牌對汽車來講，路上的車跑多了，自然就形成了品牌。睿藍(lán)這個標(biāo)識，兩塊電池可充可換，中間是無邊界的，代表我們睿藍(lán)汽車是一個開放的態(tài)度，我認(rèn)為睿藍(lán)汽車這個logo就會被更多的消費(fèi)者認(rèn)可。

PCauto：蔡總分享了很多今年運(yùn)營的秘密舉措，我們聊一下熱點(diǎn)，今年車市的熱點(diǎn)還是挺多的，如Robotaxi的推出以及蘿卜快跑，你怎么看今年這些行業(yè)的熱點(diǎn)？

蔡建軍：大家都感受到今年的熱點(diǎn)。第一，熱詞是“卷”，就不贅述了，大家講得很多，“卷”是因為差異化不夠，大家都要活下來，所以要卷。第二，今年像北京車展，雷軍、周鴻祎這樣一些老板也罷，網(wǎng)紅也罷，迫使很多車企領(lǐng)導(dǎo)紛紛下場做直播做短視頻。當(dāng)然，這目前已經(jīng)成了一個新常態(tài)，這是一個比較大的熱點(diǎn)。

當(dāng)然，還有在產(chǎn)品上，大家都把智能化、智能座艙（作為一個熱點(diǎn)），比如與華為靠近很多車企都是熱點(diǎn)，像我們的18.2這個場館算是比較有熱點(diǎn)的場館，汽車股票漲得比較好的都在18.2，或者與這個題材相關(guān)的都在18.2。我覺得最熱的還是消費(fèi)者對中國品牌的認(rèn)可，包括出口，都是一個熱點(diǎn)，今年誰不做海外、不進(jìn)軍海外基本上就out了。

真正的熱點(diǎn)，我認(rèn)為是今年中國品牌的市場份額已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，包括中國的新能源。在今年1-10月份，中國的汽車出口接近485.5萬輛，新能源出口已經(jīng)超過100多萬輛。這個熱點(diǎn)說明什么？就是中國的品牌自信、民族自信，我覺得如果能夠保持這樣一個熱度，中國汽車才能走得更遠(yuǎn)。過去的消費(fèi)者對中國品牌的認(rèn)知已經(jīng)發(fā)生了一個非常大的變化，認(rèn)為現(xiàn)在中國品牌的安全性、可靠性、品質(zhì)、性價比都很高。我做汽車26年，當(dāng)時不敢想象中國品牌可以賣50萬，和BBA媲美?，F(xiàn)在達(dá)到了，因為它值，產(chǎn)品值，服務(wù)值，包括我們在整個生態(tài)方面、用戶運(yùn)營方面，已經(jīng)讓更多消費(fèi)者認(rèn)為中國品牌值。

所以說。我覺得今年的熱點(diǎn)就是中國品牌自信，最后形成了一個民族自信。熱點(diǎn)不常常有，但是我覺得中國品牌的自信會在很長一段時間將成為持續(xù)的熱點(diǎn)。這個熱點(diǎn)的背后可挖掘的東西太多了。有一些熱點(diǎn)是瞬間的，網(wǎng)紅是短期的效應(yīng)，不可持續(xù)。產(chǎn)品為本，服務(wù)是可持續(xù)、可挖掘的，產(chǎn)品+服務(wù)+未來的智能化，才代表了中國汽車行業(yè)，才可以在這樣一個日益競爭激烈的市場上立下根本。

PCauto：好，我們今天的專訪到此結(jié)束，謝謝睿藍(lán)汽車精彩的分享。

蔡建軍：好，謝謝大家！