一千多位老總、銷售經理，一式的深藍西服，一樣的別克LOGO領帶，人人胸前都佩帶著別克三盾徽標，何等整齊，何等氣勢！春日里，上海通用汽車一年一度的全國經銷商大會在海南博鰲舉行，有別于業(yè)內常見的那種掄杯把盞的渠道“慶功會”，這次活動給人的強烈印象是一種士氣的凝聚、精神的誓師。在“心靜、思遠，志在千里”主題下，參加年會的經銷商代表更加清晰了別克品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，整個會場都彌漫著銳意進取的別克精神。品牌共享、品牌共建、品牌前景這些話題，引起一陣陣熱烈掌聲，透露出廠商之間攜手打造別克強勢品牌的堅定信心。

　　在人們心目中，上海通用汽車不但在國內領先，具有很高的市場營銷水平，其經銷商隊伍也是一流的。事實的確如此，業(yè)界第一次評“全國十佳汽車經銷商”和年度全國優(yōu)秀經銷商，上海通用汽車就有5家經銷商從2萬多家各汽車品牌代理中脫穎而出，兩家入選“全國十佳”，三家榮膺“全國優(yōu)秀經銷商”。2003年，上海通用汽車有一大批經銷商被評為五星級銷售服務中心，還有4家獲得品牌貢獻獎。別克轎車從銷售第一輛開始，只用5年時間總銷量就達到45萬輛，這個“中國第一”的記錄也包含著上海通用汽車經銷商在塑造別克品牌上的努力和貢獻。近年來別克品牌在消費者中獲得極佳口碑，除了企業(yè)、產品等方面的因素，也與經銷商對品牌的忠誠、熱愛和付出密不可分。

　　承接厚重的品牌托付

　　品牌專賣這一國際通行的授權銷售模式，是由別克品牌在國內汽車行業(yè)率先推行的。在與企業(yè)共建銷售服務體系、打造別克品牌的過程中，上海通用汽車的經銷商十分清楚這樣的道理：別克品牌是上海通用汽車與授權經銷伙伴的共享資產，“授權”意味著經銷商被同時賦予了權利與責任：既在品牌專賣中獲得利益，也得到制造商一種高度信任的品牌托付，承擔著參與提升和維護別克品牌的形象的使命。正如北京勤和別克專賣店總經理汪宏所說：“經銷商是品牌鏈的終端，是面對面銷售與服務的一線，是顧客體驗與認知品牌的重要渠道。上海通用汽車把別克品牌交給我們，我們就要當好品牌代言人，為別克品牌形象增光添彩�！�

　　自別克在中國制造、銷售以來，上海通用汽車經銷商秉承“以顧客為中心”宗旨，努力落實別克品牌的服務理念和服務標準。今天，上海通用汽車遍及全國各地的260多家銷售、維修、配件供應三位一體的單層次銷售服務中心，都是統(tǒng)一的品牌銷售服務風格與方式，統(tǒng)一的品牌視覺標識，統(tǒng)一的廣告模板，統(tǒng)一的銷售話術等。早期，當上海通用汽車銷售與維修服務體系還相對獨立時，授權經銷商就踐行“MOT真實一刻”模式，讓消費者從踏進展廳起就享受到別克專業(yè)、細致、熱忱的服務；特約售后服務中心則貫徹反應快速、透明化、配件價格低的共同標準。隨著銷售與維修網絡的融合，2002年，上海通用汽車簽約經銷商開始在售后服務方面推行中國汽車的第一個服務品牌——“別克關懷”，以“比你更關心你”為核心，執(zhí)行6項標準化的“關心服務”，主動擔當用戶的義務汽車保養(yǎng)顧問，并重視顧客在體驗整個服務過程中的心理感受。上海通用汽車經銷商還開展了一系列“別克關懷”服務活動，從“別克心臟呵護”，到“五月空調免費檢測”，從“新年心關愛”免費安全檢測，到延長夜間服務時間的“星月服務”，讓車主切實感受到主動關懷的溫暖和別克品牌的承諾。國際權威機構的調查表明，別克汽車的客戶滿意度指數(shù)在國內始終名列前茅。

　　積極能動的品牌傳播

　　在北京閔莊的達世行別克汽車銷售大廳內，陳列著一輛1920年產別克六缸K-44型老爺車。這輛車是達世行總裁楊濱幾年前在美國期間偶然發(fā)現(xiàn)的，由于車主的珍愛，保養(yǎng)得非常好，還能以60多公里的時速行駛。當楊濱聽說該款車型全美僅留存4輛時，更喚起他要把這珍貴的老爺車弄到手的熱情，便想方設法說服了愛車如命的收藏者，以重金購得運回國�，F(xiàn)在，這輛飽經滄桑的老爺車與國內生產的當代別克系列產品陳列在一起，向人們展示著別克品牌的悠久歷史和本土化的成功。

　　作為上海通用汽車的五星級經銷商，達世行在別克品牌建設上很舍得投資，他們重視品牌理論的學習和研究，遵從品牌文化、品牌傳播的科學規(guī)律，通過完善軟、硬件設施來促進別克轎車的銷售。2003年，達世行以6350輛的銷售佳績榮獲上海通用汽車全國銷售冠軍。與達世行一樣，上海通用汽車很多經銷商在市場營銷層面上不是機械執(zhí)行和簡單拷貝，而是眼光長遠，圍繞品牌對消費者展開一系列的創(chuàng)新服務，提高經營管理能力和市場開拓能力。作為獨立的個體，經銷商在別克品牌推廣中也在不斷地營造著自己的文化特征。他們有的舉辦讀書會、演講會、網上論壇等，提高員工素質，加強與消費者溝通；有的聘請模特、空姐為員工做化妝、服飾、禮儀培訓；有的成立登山隊、足球隊等與車主同娛同樂；有的通過音樂會、高尚派對、書畫沙龍、遠游名勝古跡等活動彰顯品牌理念。這種“別克經銷商現(xiàn)象”本身就以其在國內汽車市場上獨一無二的特色，成為別克品牌所承載的文化內涵之一。

　　中國有句古話：同行是冤家。在競爭激烈的汽車市場中，商家大多各自為戰(zhàn)，甚至相互抵防。而別克品牌授權經銷商隊伍卻呈現(xiàn)另一種氣象，其中，位于深圳的紅彤和標遠是比較有代表性的。他們在本地區(qū)的別克經銷商中牽頭，通過行業(yè)內的協(xié)作，合力進行別克品牌的傳播。僅2003年，紅彤和標遠就共同出資800萬元，步驟、口徑一致地在電視、廣播、報紙等媒體上進行品牌推廣。深

圳紅彤總經理于慶藝說：“大河有水小河滿，有競有合才能開拓市場。別克品牌為我們永續(xù)經營增添了資源，我們就應該從長期利益出發(fā)，提高整體競爭力，從而實現(xiàn)個體利益的擴展�！睋�于總介紹，別克品牌在深圳地區(qū)的知名度、美譽度不斷提高，2003年深圳地區(qū)上牌11.8萬輛，乘用車為6萬多輛，其中別克系列轎車占15%，排名第一。同時，紅彤也被上海通用汽車評為銷售、售后服務“雙五星級”經銷商。

　　經銷商是產品銷售的決定力量，經銷商有了信心并付諸行動，品牌也就成功了一半。這就是上海通用汽車經銷商給我們的啟示。