去年9月重返東南(福建)汽車(chē)工業(yè)有限公司總經(jīng)理位置的劉興臺(tái)，上任至今由于不事張揚(yáng)，給東南汽車(chē)未來(lái)蒙上了神秘色彩。2004年12月末，借東南汽車(chē)在上海與中國(guó)女排簽約結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系之際，劉興臺(tái)首次面對(duì)媒體接受了記者采訪(fǎng)。

　　有望生產(chǎn)中高檔轎車(chē)

　　2005年的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)充滿(mǎn)變數(shù)，東南汽車(chē)會(huì)有哪些應(yīng)對(duì)之策？劉興臺(tái)介紹，今年?yáng)|南汽車(chē)計(jì)劃銷(xiāo)量在8萬(wàn)臺(tái)以上，為完成這個(gè)目標(biāo)，會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。除剛剛推出的新款菱紳、菱帥、得利卡外，今年還會(huì)有兩款延伸車(chē)型推出，到年底和明年初會(huì)推出全新車(chē)型。轎車(chē)車(chē)型會(huì)由中低價(jià)產(chǎn)品往中上游發(fā)展，生產(chǎn)中高價(jià)的產(chǎn)品，轎車(chē)銷(xiāo)量將力爭(zhēng)占到總銷(xiāo)量的50%。

　　劉非常重視成本控制�！皣�(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的很多情況都與國(guó)外不同�！眲⒄f(shuō)，在歐洲，許多車(chē)型的價(jià)格同國(guó)內(nèi)相比都不便宜，但與收入相比，國(guó)外消費(fèi)者都能接受。如果拿到國(guó)內(nèi)來(lái)，不進(jìn)行本地化改造，降低成本，是很難被中國(guó)消費(fèi)者接受的。在談到新車(chē)型的導(dǎo)入時(shí)，他說(shuō)降低成本并不代表降低品質(zhì)，如果品牌不錯(cuò)，車(chē)種不俗，價(jià)格又合理，這樣的產(chǎn)品就會(huì)受到理智、務(wù)實(shí)的消費(fèi)者歡迎。

　　八大片區(qū)分管行銷(xiāo)

　　劉興臺(tái)認(rèn)為，通路和產(chǎn)品、價(jià)格一樣都很重要。他說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)通路已由粗放進(jìn)入精耕階段，今后將靠專(zhuān)業(yè)實(shí)力賣(mài)車(chē)。

　　他介紹，去年8、9月，東南汽車(chē)就開(kāi)始調(diào)整生產(chǎn)，化庫(kù)存為現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)量，不再?gòu)?qiáng)逼經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)存，而按實(shí)際銷(xiāo)售提車(chē)，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。今年?yáng)|南汽車(chē)在通路方面還會(huì)做出一系列創(chuàng)新。如實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和管理，全國(guó)將按地域分八大片區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理。談到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的好處，劉興臺(tái)舉例說(shuō)，中國(guó)幅員遼闊，氣候以及消費(fèi)者需求存在差異，同一款車(chē)型放在全國(guó)銷(xiāo)售，難免會(huì)有顧及不到的地方。實(shí)行片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)后，有的車(chē)型就可以簡(jiǎn)單化，每個(gè)片區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際需求進(jìn)行加裝銷(xiāo)售，更能貼近市場(chǎng)。另?yè)?jù)介紹，東南汽車(chē)還將在通路方面開(kāi)展店外推銷(xiāo)和管理。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)90%以上的銷(xiāo)售來(lái)自店銷(xiāo)，但適當(dāng)開(kāi)展店外推銷(xiāo)，不但可以拓寬顧客源，更重要的是可以改變心態(tài)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高顧客滿(mǎn)意度。

　　三菱入股指日可待

　　東南汽車(chē)與三菱和戴姆勒.克萊斯勒的進(jìn)一步合作問(wèn)題一直為業(yè)界關(guān)注。就近期傳聞的三菱直接入股東南一事，劉興臺(tái)沒(méi)正面作答。他說(shuō)，臺(tái)灣中華汽車(chē)持有東南汽車(chē)50%的股份，三菱汽車(chē)持有中華汽車(chē)15%的股份，所以東南汽車(chē)一直與三菱都有著牽扯不斷的關(guān)系，而且東南汽車(chē)主要產(chǎn)品的原技術(shù)都是三菱的。同時(shí)他說(shuō)，在最近三菱的品質(zhì)評(píng)估中，東南汽車(chē)品質(zhì)排在了全亞洲第二的位置。這樣的排名誰(shuí)都會(huì)動(dòng)心。據(jù)相關(guān)人士透露，三菱入股東南一事，近期就會(huì)明朗。

　　品牌提升加速

　　劉興臺(tái)走馬上任之時(shí)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)幾乎所有汽車(chē)品牌都卷入了史無(wú)前例的降價(jià)大潮中。劉用“無(wú)章、無(wú)序、無(wú)理”來(lái)描述了當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)成長(zhǎng)過(guò)程中的現(xiàn)狀。

　　面對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)，東南汽車(chē)沉默了數(shù)月后在2004年末啟動(dòng)了名為“新年新款新價(jià)格”的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。同時(shí)東南汽車(chē)與中國(guó)女排聯(lián)合宣布，雙方將建立為期四年的戰(zhàn)略合作關(guān)系：中國(guó)女排將成為東南菱紳的形象代言人，而東南汽車(chē)將全力支持中國(guó)女排再創(chuàng)五連冠、2008年北京奧運(yùn)會(huì)奪金，以促進(jìn)中國(guó)排球事業(yè)的發(fā)展。對(duì)于此次合作，劉興臺(tái)認(rèn)為，中國(guó)女排是一支團(tuán)隊(duì)，正好適合MPV多人乘坐的特性，同時(shí)可以激發(fā)商務(wù)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)拼博精神，讓其代言東南菱紳，可謂是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”。由于中國(guó)女排是幾代中國(guó)人心目中的偶像，東南菱紳巧借中國(guó)女排的這種超強(qiáng)人氣，打出“金牌MPV”的核心概念，可以大大增強(qiáng)品牌的親和力。劉坦言東南汽車(chē)品牌的提升是以前的弱項(xiàng)，現(xiàn)在已意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并正朝著這方面努力。