我們專訪一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理 于洪江

　　就在2006年末，長安福特馬自達汽車有限公司、馬自達(上海)企業(yè)管理咨詢有限公司、一汽馬自達汽車銷售有限公司共同聲明——“2007年1月初，恢復馬自達3車型的銷售”。
 
　　同一天，記者直赴長春，在馬3宣布恢復銷售后，第一個到達廠方。

　　明確產銷關系 馬3復市

　　當馬3在眾人的熱議聲中恢復銷售時，新體制已經打破了原先產銷分離的格局。一汽馬自達一改原先的總經銷身份，變成了分銷商長安福特馬自達授權的汽車網絡銷售商。對于這個改變，于洪江幽默地將一汽馬自達的身份比作廣告代理公司，他說，“對馬3而言，一汽馬自達現(xiàn)在就像一家廣告公司，代理馬3的全國宣傳工作”。

　　而作為生產方的長安福特馬自達，則成了集產銷于一身的“翹腳老板”。

　　但時不我待，為了盡快將馬3推向市場，借用一汽馬自達成熟完善的汽車銷售服務網絡，成為了短、平、快的最直接有效的方法。于洪江表示：“現(xiàn)成的銷售渠道、完善的服務體系、成熟的銷售理念、一定量的庫存車，為迅速恢復馬3的銷售，縮短了時間成本�！倍�這一點，恰恰是上述三方看重的。

　　那么，“代理”這面大旗一汽馬自達究竟要扛多久？于洪江認為，一方面要看長安福特馬自達銷售網絡的建設情況，另一方面還要看一汽馬自達對馬3的銷售情況。 “當然，經過2007年一年的過渡期后，不排除三方繼續(xù)以這種方式合作的可能�！�

　　對于重新上市時間，于洪江明確告訴記者：“元月5日起，馬3會陸續(xù)到達各4S店，再次與全國消費者見面�！贝送�，這次復市的馬3在原來的基礎上，還追加了新車型。

　　誰先開辟市場 誰就搶占先機

　　Wagon，這個代表一種多功能車型的詞，被一汽馬自達直接用到了馬自達6 Wagon的身上，而馬自達6 Wagon，也自然當仁不讓地成為了國內惟一一款Wagon類車型。

　　對于這款超前車型，有人認為它的引入對企業(yè)存在風險。對此，于洪江將它稱之為是“藍海戰(zhàn)略的引入”。他解釋道：“藍海戰(zhàn)略，就是發(fā)現(xiàn)、探尋潛在需求的獨特價值。而馬自達6 Wagon，就具有這種潛在價值。在國內，它沒有同類車型，也就意味著沒有競爭。誰能開辟潛在需求市場，誰就得利，誰就搶占了先機。別人想跟上來，則需要時間�！�

　　“有人認為它24.68萬元的價格偏高�！泵鎸τ浾叩馁|疑，于洪江自信地說：“馬自達6 Wagon是一輛車的價格，兩輛車的價值。”他補充道：“產品的定價，是根據它的使用價值來定的。那些認為價格偏高的人，可能更多的不是從它的使用價值來考慮的。”

　　誰的車更輕 誰的優(yōu)勢就更大

　　“另外，馬自達6 Wagon整車側圍全部采用進口可變厚度鋼板，也是影響定價的一個因素。我們不會因為要降低價格，偷工減料減少造車成本。這一點上，馬6就是最好的例子�！币惶岬皆燔�，于洪江一下子變得很健談。

　　“在國產車上，大面積使用可變厚度鋼板，馬6在全國來講都是領先的�！痹捯魟偮�，于洪江又道：“可變厚度鋼板，就是提高整車安全性的一種特殊材質，是一種高強度的輕型鋼板。早在2003年，全國車商少有愿為汽車品質而‘買單’的時候，一汽馬自達就已率先大面積使用了這種需要進口的優(yōu)質材質。為了保證內在品質而增加成本，一汽馬自達還是第一家�！�

　　“可是在使用過程中，用戶會逐漸體會到物有所值。他們反映馬6既安全，自重又輕，油耗也低。這就是內在品質散發(fā)出來的魅力，但這個成本，用戶是看不到的�！�

　　于洪江語重心長地說：“馬自達系列車型，是和凱美瑞、雅閣站在同一個技術水平線上的，誰的車更輕，就意味著誰的優(yōu)勢更大。近20年來，汽車制造技術的發(fā)展，都是想把車造輕而不是造重；在保證強度和安全性的前提下，能將汽車造輕是很花功夫的�！�