最近，買(mǎi)斷式銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)悄然興起。以多品牌、低價(jià)格為特征的國(guó)美家電銷(xiāo)售模式，成為許多中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商效仿的對(duì)象。

　　當(dāng)許多汽車(chē)品牌代理商成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的犧牲者時(shí)，多品牌銷(xiāo)售正在汽車(chē)市場(chǎng)卷土重來(lái)。甚至有經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)言，以低價(jià)格、多品牌為特征的國(guó)美銷(xiāo)售模式，今年將從家電業(yè)全盤(pán)復(fù)制到汽車(chē)業(yè)。

　　買(mǎi)斷銷(xiāo)售之風(fēng)漸行車(chē)市

　　國(guó)美模式最重要的條件，就是擁有對(duì)商品銷(xiāo)售的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)策劃?rùn)?quán)。規(guī)模買(mǎi)斷眾多品牌商品，伺機(jī)打價(jià)格戰(zhàn)是國(guó)美的經(jīng)營(yíng)法寶。這個(gè)在家電市場(chǎng)屢戰(zhàn)屢勝的套路，眼下正被一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商悄悄“克隆”。開(kāi)業(yè)不久的北京金源汽車(chē)超市，打出了價(jià)格低于4S店的招牌。而這種低價(jià)的背后，正是對(duì)眾多品牌汽車(chē)的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)。

　　在車(chē)型變化越來(lái)越快、單一品牌經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大的市場(chǎng)壓力下，看好買(mǎi)斷之路的遠(yuǎn)不只金源汽車(chē)超市一家。2004年，上海申銀汽車(chē)銷(xiāo)售公司就曾買(mǎi)斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷(xiāo)售權(quán)。不久前，他們又一次性買(mǎi)斷波羅03款在上海和華北地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)，以低價(jià)快速爭(zhēng)取客戶(hù)。上海怡通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司買(mǎi)斷上海大眾一款車(chē)在上海地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)，以低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，也獲得了頗多回報(bào)。今年元旦剛過(guò)，武漢許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始嘗試買(mǎi)斷方式。一家經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷100輛東風(fēng)雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬(wàn)元”的口號(hào)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量迅速提高。

　　多品牌買(mǎi)斷，有比單一品牌代理更大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也意味著更多的機(jī)會(huì)。在品牌經(jīng)營(yíng)的森嚴(yán)壁壘下，中國(guó)幾大汽車(chē)連鎖企業(yè)多年在買(mǎi)斷之路上艱苦耕耘卻少有收獲。2004年爆發(fā)的激烈價(jià)格戰(zhàn)，卻使得在曖昧多時(shí)的汽車(chē)買(mǎi)斷銷(xiāo)售的前景豁然明朗起來(lái)。

　　“體制外渠道”得到默認(rèn)

　　國(guó)美模式有兩個(gè)必要條件：強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、豐富的資源環(huán)境。在資源極大豐富的市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有著單一銷(xiāo)售店不可比擬的抗風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)記者了解，在去年的價(jià)格戰(zhàn)中，有些投資幾千萬(wàn)元的單品牌汽車(chē)銷(xiāo)售店都傷了元?dú)�，但多品牌�?jīng)銷(xiāo)商的日子卻好過(guò)得多。擁有兼容多個(gè)品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是眾多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商追求的目標(biāo)。為了搶占市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)企業(yè)都在加速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，產(chǎn)品資源的極大豐富，使汽車(chē)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。而這一點(diǎn)，正是多元化銷(xiāo)售產(chǎn)生的土壤。

　　剛剛進(jìn)入汽車(chē)制造領(lǐng)域的華翔集團(tuán)，最近進(jìn)軍北京市場(chǎng)時(shí)也表示，選擇經(jīng)銷(xiāo)商更重銷(xiāo)售能力而不是建店的投資，甚至提出“無(wú)門(mén)檻加盟”的標(biāo)準(zhǔn)。

　　華翔悟出的“低門(mén)檻”雙贏策略，對(duì)其他汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)未必不適用。一些廠(chǎng)家在保護(hù)自己特許經(jīng)銷(xiāo)商的底線(xiàn)上，實(shí)際上已開(kāi)始接受其他“體制外渠道”。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存壓力的增加，已使一些汽車(chē)廠(chǎng)家把目光從專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)向了更多的渠道，同時(shí)，不少一級(jí)汽車(chē)代理商也會(huì)把貨源向二級(jí)代理商轉(zhuǎn)移。多品牌車(chē)商的進(jìn)貨渠道正日趨多元化。

　　消費(fèi)者是最終決定力量

　　有調(diào)查顯示，中國(guó)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)�。因此，消費(fèi)者往往愿意到品牌齊全、交通便利的大賣(mài)場(chǎng)去看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，而不是去相對(duì)偏遠(yuǎn)的專(zhuān)賣(mài)店。

　　而便利正是國(guó)美模式在低價(jià)外的另一大特點(diǎn)，許多多品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也在這方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。北京金源汽車(chē)超市臨近交通方便的四環(huán)路，周?chē)�是眾多新建小區(qū)，許多客人都是從樓上的服裝家電商場(chǎng)直接逛過(guò)來(lái)的。

　　有專(zhuān)家分析說(shuō)，消費(fèi)者去品牌專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)車(chē)有三個(gè)重要理由：品牌純正、方便維修、價(jià)格公道。這三個(gè)理由的外在條件，現(xiàn)在都發(fā)生了變化。首先，現(xiàn)在無(wú)論賣(mài)場(chǎng)還是專(zhuān)賣(mài)店，汽車(chē)品質(zhì)都是同樣的，基本不存在造假賣(mài)假現(xiàn)象。其次，隨著社會(huì)化維修力量的增強(qiáng)，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇在價(jià)格和地理位置上更有優(yōu)勢(shì)的快修店維修車(chē)輛。如果多品牌賣(mài)場(chǎng)的汽車(chē)更便宜，到達(dá)更方便，消費(fèi)者就不一定非要到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)車(chē)。

　　利用大商場(chǎng)展示汽車(chē)產(chǎn)品，也成為許多汽車(chē)廠(chǎng)家的戰(zhàn)略之一。北京許多大商場(chǎng)內(nèi)，都有知名汽車(chē)品牌的展示廳。最近，河北唐山的東風(fēng)標(biāo)致專(zhuān)賣(mài)店也把車(chē)擺進(jìn)了唐山遠(yuǎn)洋城大型商場(chǎng)，銷(xiāo)售量明顯增長(zhǎng)。但考慮到大型商場(chǎng)頗高的租金，有專(zhuān)家認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)單一品牌顯然不如經(jīng)營(yíng)多品牌劃算。

　　誰(shuí)能成為汽車(chē)業(yè)的國(guó)美

　　有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家評(píng)論說(shuō)，買(mǎi)斷銷(xiāo)售實(shí)際上是中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商擺脫依附地位的嘗試。而國(guó)美式汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)，將使我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商群體話(huà)語(yǔ)權(quán)上升，帶來(lái)更加透明、平等的廠(chǎng)商合作關(guān)系。無(wú)論廠(chǎng)家還是商家，都更不容易把高昂的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

　　專(zhuān)家認(rèn)為，有望成為汽車(chē)業(yè)國(guó)美的，首先是那些已經(jīng)建立了自己網(wǎng)絡(luò)的大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)。這些集團(tuán)雖然建立了若干品牌專(zhuān)賣(mài)店，但那不過(guò)是放大了的多品牌經(jīng)營(yíng)。這些擁有固定客戶(hù)群的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越被廠(chǎng)家看好，話(huà)語(yǔ)權(quán)也正在上升。

　　另外一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)已遍及全國(guó)主要城市，規(guī)模采購(gòu)使其運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越低，也完全有實(shí)力承擔(dān)多品牌買(mǎi)斷銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，制定獨(dú)立的銷(xiāo)售策略。

　　隨著買(mǎi)斷之風(fēng)的興起，以低成本為目的的多品牌大規(guī)模集中采購(gòu)，將成為更多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商追求的目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商自主的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將成為越來(lái)越重要的資源。這也許才是國(guó)美模式的真正價(jià)值。