昨日，筆者撰寫(xiě)的《廠商盛行比銷(xiāo)量 誰(shuí)是車(chē)市中的“南郭先生”？》在太平洋汽車(chē)網(wǎng)發(fā)表后，一位網(wǎng)友的留言是：“廠商每個(gè)月都?jí)簬浊лv車(chē)給經(jīng)銷(xiāo)商，這幾千輛最終總得消化啊，要不半年下來(lái)就1萬(wàn)多輛了。通過(guò)什么形式消化？不能象POLO的內(nèi)部銷(xiāo)售，最終只好對(duì)外促銷(xiāo)了(也就是降價(jià)了)。不錯(cuò)，希望每個(gè)大廠都向經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)行壓車(chē)，歡迎造假�！彪m然語(yǔ)言幽默調(diào)侃，令人忍禁不俊，但是人們不難從中發(fā)現(xiàn)廠與商之間的微妙關(guān)系，那就是生產(chǎn)廠家向經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)銷(xiāo)售硬指標(biāo)，也就是說(shuō)，一個(gè)月必須銷(xiāo)售多少輛車(chē)，銷(xiāo)得完更好，銷(xiāo)不完也要將車(chē)子拖走了之（因?yàn)殇N(xiāo)不完，經(jīng)銷(xiāo)商只好放在倉(cāng)庫(kù)里）。

　　無(wú)獨(dú)有偶，筆者的一位朋友也證實(shí)說(shuō)，一些汽車(chē)生產(chǎn)廠家為了提高銷(xiāo)量指標(biāo)，強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商將車(chē)子提走，然后放在倉(cāng)庫(kù)里慢慢銷(xiāo)售。由于車(chē)子大量積壓，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)成本越來(lái)越大，甚至被壓得有點(diǎn)喘不過(guò)氣來(lái)，但仍然是敢怒不敢言。

　　據(jù)京城報(bào)載，今年北京市的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到1083家，而其中經(jīng)營(yíng)狀況比較好的只有20家左右。經(jīng)營(yíng)狀況好的客觀標(biāo)準(zhǔn)是半年銷(xiāo)量在250輛之上。絕大多數(shù)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)都在半年銷(xiāo)量100輛左右徘徊，這些企業(yè)占到了銷(xiāo)售企業(yè)的70%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)平均售價(jià)已由2000年的13.43萬(wàn)元降到11.55萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。經(jīng)營(yíng)成本過(guò)重也是經(jīng)銷(xiāo)商不得不面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。北京經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?nèi)绱耍�全�?guó)其他地方的經(jīng)銷(xiāo)商的日子也不會(huì)好到哪里去。

　　面對(duì)廠家攤派銷(xiāo)量指標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商該如何去面對(duì)挑戰(zhàn)？筆者認(rèn)為，汽車(chē)企業(yè)要善待經(jīng)銷(xiāo)商，更要設(shè)身處地去替經(jīng)銷(xiāo)商想一想，他們何嘗不愿意多銷(xiāo)一些車(chē)子呢？

　　汽車(chē)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間，可以說(shuō)是魚(yú)水關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)？廠商也應(yīng)該相互依賴(lài)，相互支持，互惠互利，共榮共存。

　　實(shí)際上，即使你是一家實(shí)力雄厚的大公司，有精力經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但你不一定能夠獲得成功。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作，在了解消費(fèi)者的要求和心理、怎樣拓展市場(chǎng)方面，他們是行家里手。你與其竭盡全力、費(fèi)盡心機(jī)去拓展市場(chǎng)，還不如把它交給經(jīng)銷(xiāo)商去做，而你集中精力搞生產(chǎn)，反而生意倒能做得紅紅火火。

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　　既然經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售上有其獨(dú)到之處，并有所作為。汽車(chē)生產(chǎn)廠家就應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)共退，在市場(chǎng)低迷的車(chē)市中同心攜手，同心協(xié)力，同船過(guò)渡。無(wú)論是誰(shuí)，做生意時(shí)不能貪圖一時(shí)之利益得失而置合作伙伴于不顧，尤其是汽車(chē)企業(yè)的決策者要始終抱著互惠互利的原則，在保證自己利益的同時(shí)，也要為經(jīng)銷(xiāo)商的利益打算，別人也只有利可圖，才能死心塌地為你拼命。要時(shí)刻記住，自己有錢(qián)賺，也必須讓人有錢(qián)賺。否則，彼此之間的合作不可能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。

　　宋朝周密寫(xiě)的《齊東野語(yǔ)》里曾經(jīng)講過(guò)這樣的一個(gè)故事：一天，有一個(gè)人拿著自己的詩(shī)去請(qǐng)教蘇東坡。在朗誦完他的詩(shī)后問(wèn)東坡：“先生，不知能打多少分？”蘇東坡回答說(shuō)：“可打十分�！蹦侨朔浅８吲d，但蘇東坡卻接著慢條斯理地說(shuō)：“三分詩(shī)，七分讀。”蘇東坡的原意是說(shuō)他的詩(shī)并不高明，主要靠朗誦取勝。但這個(gè)故事從另一個(gè)方面說(shuō)明，朗誦對(duì)表現(xiàn)詩(shī)的意境的重要性。經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，消費(fèi)者對(duì)商品的了解與否，很大程度上取決于所說(shuō)的話有無(wú)說(shuō)服力。

　　比如，經(jīng)銷(xiāo)商在推銷(xiāo)某種商品時(shí)，消費(fèi)者說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，這是經(jīng)常遇到的事。這可能有兩種情況：一種是你開(kāi)的價(jià)并不貴，消費(fèi)者說(shuō)的貴只是一種殺價(jià)的手段，這時(shí)你可以告訴消費(fèi)者該產(chǎn)品目前的市場(chǎng)價(jià)格是多少，表示你的產(chǎn)品并不比別的廠家貴；另一種情況是，你的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別家貴，這時(shí)你就要說(shuō)明比別家貴的理由，或產(chǎn)品質(zhì)量較為可靠，售后服務(wù)比別家好，因而經(jīng)營(yíng)成本要高些，但你一旦購(gòu)買(mǎi)之后就沒(méi)有后顧之憂(yōu)了，如此等等，坦誠(chéng)告之。這里必須提醒經(jīng)銷(xiāo)商的是，在消費(fèi)者面前，你必須說(shuō)真話，道真情，不能欺騙消費(fèi)者。否則，你一旦失去信譽(yù)，消費(fèi)者就會(huì)離你而去，永不回頭。聰明反被聰明誤講的就是這個(gè)道理，相信很多廠家都懂。

　　在中國(guó)汽車(chē)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，衡量一家汽車(chē)企業(yè)是否成功，不應(yīng)只是看產(chǎn)量，而關(guān)鍵是要看銷(xiāo)量。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、消費(fèi)者選擇余地大為增加，如何贏得消費(fèi)者的青睞，推行成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，保持汽車(chē)產(chǎn)品旺銷(xiāo)，決定著企業(yè)的生死存亡，離開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商卻想取得良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，可能只是一廂情愿的想法而已。現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)不景氣，廠家為了眼前的利益把經(jīng)銷(xiāo)商推向火坑，“狗咬狗”，到頭來(lái)把經(jīng)銷(xiāo)商逼急了做出損害消費(fèi)者的行為，還不是砸了自家的招牌？

　　所以，作為廠家要記住這樣的一句話：“不為合作伙伴的利益著想，怎會(huì)有自己企業(yè)的繁榮？”

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