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原創(chuàng)  【原創(chuàng)】廠家攤派銷量指標 “狗咬狗”豈能

2004-08-11 10:00:55 來源: pcauto 作者:石歌

  昨日,筆者撰寫的《廠商盛行比銷量 誰是車市中的“南郭先生”?》在太平洋汽車網(wǎng)發(fā)表后,一位網(wǎng)友的留言是:“廠商每個月都壓幾千輛車給經(jīng)銷商,這幾千輛最終總得消化啊,要不半年下來就1萬多輛了。通過什么形式消化?不能象POLO的內部銷售,最終只好對外促銷了(也就是降價了)。不錯,希望每個大廠都向經(jīng)銷商強行壓車,歡迎造假!彪m然語言幽默調侃,令人忍禁不俊,但是人們不難從中發(fā)現(xiàn)廠與商之間的微妙關系,那就是生產(chǎn)廠家向經(jīng)銷商下達銷售硬指標,也就是說,一個月必須銷售多少輛車,銷得完更好,銷不完也要將車子拖走了之(因為銷不完,經(jīng)銷商只好放在倉庫里)。

  無獨有偶,筆者的一位朋友也證實說,一些汽車生產(chǎn)廠家為了提高銷量指標,強迫經(jīng)銷商將車子提走,然后放在倉庫里慢慢銷售。由于車子大量積壓,經(jīng)銷商的經(jīng)銷成本越來越大,甚至被壓得有點喘不過氣來,但仍然是敢怒不敢言。

  據(jù)京城報載,今年北京市的汽車經(jīng)銷商達到1083家,而其中經(jīng)營狀況比較好的只有20家左右。經(jīng)營狀況好的客觀標準是半年銷量在250輛之上。絕大多數(shù)的汽車經(jīng)銷企業(yè)都在半年銷量100輛左右徘徊,這些企業(yè)占到了銷售企業(yè)的70%。據(jù)統(tǒng)計,汽車平均售價已由2000年的13.43萬元降到11.55萬元,經(jīng)銷商的利潤空間越來越小。經(jīng)營成本過重也是經(jīng)銷商不得不面對的一個挑戰(zhàn)。北京經(jīng)銷商的業(yè)績如此,全國其他地方的經(jīng)銷商的日子也不會好到哪里去。

  面對廠家攤派銷量指標,經(jīng)銷商該如何去面對挑戰(zhàn)?筆者認為,汽車企業(yè)要善待經(jīng)銷商,更要設身處地去替經(jīng)銷商想一想,他們何嘗不愿意多銷一些車子呢?

  汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間,可以說是魚水關系,誰也離不開誰?廠商也應該相互依賴,相互支持,互惠互利,共榮共存。

  實際上,即使你是一家實力雄厚的大公司,有精力經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,但你不一定能夠獲得成功。經(jīng)銷商長期從事銷售工作,在了解消費者的要求和心理、怎樣拓展市場方面,他們是行家里手。你與其竭盡全力、費盡心機去拓展市場,還不如把它交給經(jīng)銷商去做,而你集中精力搞生產(chǎn),反而生意倒能做得紅紅火火。

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  既然經(jīng)銷商在銷售上有其獨到之處,并有所作為。汽車生產(chǎn)廠家就應該與經(jīng)銷商共進共退,在市場低迷的車市中同心攜手,同心協(xié)力,同船過渡。無論是誰,做生意時不能貪圖一時之利益得失而置合作伙伴于不顧,尤其是汽車企業(yè)的決策者要始終抱著互惠互利的原則,在保證自己利益的同時,也要為經(jīng)銷商的利益打算,別人也只有利可圖,才能死心塌地為你拼命。要時刻記住,自己有錢賺,也必須讓人有錢賺。否則,彼此之間的合作不可能長期堅持下去。

  宋朝周密寫的《齊東野語》里曾經(jīng)講過這樣的一個故事:一天,有一個人拿著自己的詩去請教蘇東坡。在朗誦完他的詩后問東坡:“先生,不知能打多少分?”蘇東坡回答說:“可打十分。”那人非常高興,但蘇東坡卻接著慢條斯理地說:“三分詩,七分讀!碧K東坡的原意是說他的詩并不高明,主要靠朗誦取勝。但這個故事從另一個方面說明,朗誦對表現(xiàn)詩的意境的重要性。經(jīng)銷商也是如此,消費者對商品的了解與否,很大程度上取決于所說的話有無說服力。

  比如,經(jīng)銷商在推銷某種商品時,消費者說你的產(chǎn)品價格太貴,這是經(jīng)常遇到的事。這可能有兩種情況:一種是你開的價并不貴,消費者說的貴只是一種殺價的手段,這時你可以告訴消費者該產(chǎn)品目前的市場價格是多少,表示你的產(chǎn)品并不比別的廠家貴;另一種情況是,你的產(chǎn)品價格確實比別家貴,這時你就要說明比別家貴的理由,或產(chǎn)品質量較為可靠,售后服務比別家好,因而經(jīng)營成本要高些,但你一旦購買之后就沒有后顧之憂了,如此等等,坦誠告之。這里必須提醒經(jīng)銷商的是,在消費者面前,你必須說真話,道真情,不能欺騙消費者。否則,你一旦失去信譽,消費者就會離你而去,永不回頭。聰明反被聰明誤講的就是這個道理,相信很多廠家都懂。

  在中國汽車進入買方市場的形勢下,衡量一家汽車企業(yè)是否成功,不應只是看產(chǎn)量,而關鍵是要看銷量。市場競爭如此激烈、消費者選擇余地大為增加,如何贏得消費者的青睞,推行成功的營銷策略,保持汽車產(chǎn)品旺銷,決定著企業(yè)的生死存亡,離開了經(jīng)銷商卻想取得良好的營銷業(yè)績,可能只是一廂情愿的想法而已,F(xiàn)在汽車市場不景氣,廠家為了眼前的利益把經(jīng)銷商推向火坑,“狗咬狗”,到頭來把經(jīng)銷商逼急了做出損害消費者的行為,還不是砸了自家的招牌?

  所以,作為廠家要記住這樣的一句話:“不為合作伙伴的利益著想,怎會有自己企業(yè)的繁榮?”

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