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市場呼喚汽車“吉拉德”
加入WTO后，我國汽車市場將急劇升溫，飛速發(fā)展。汽車價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品極大豐富。作個(gè)形象的比喻，某一天，一位推銷員到你家殷勤敲門詢問“要不要桑塔納轎車？”也許將由天方夜譚變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生活場景。
上海寶鋼汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理徐憲成在報(bào)告中仔細(xì)分析了中國汽車市場中廣泛存在的四位一體汽車銷售服務(wù)店(4S)的現(xiàn)狀與未來。集銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4S前兩、三年在全國如雨后春筍出現(xiàn)，這樣的店是依靠供不應(yīng)求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤促成的，是特殊時(shí)期的特殊產(chǎn)物。這種銷售形式對于產(chǎn)銷量特別大的車型或品牌來說是最好的，但當(dāng)經(jīng)營利潤不能支撐4S龐大的投資門檻后，濫建大型四位一體店，將會處境難堪。他認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車4S店存在如下弊�。簩Ｙu的不專賣，不專賣的也專賣；名不符實(shí)的直接銷售；區(qū)域代理不細(xì)分；從形式到內(nèi)容都落空的信息反饋；特許授權(quán)有軀殼，沒有靈魂。反之，如果做到這5點(diǎn)，中國4S的發(fā)展將十分迅速，5年后，4S銷售模式將占主導(dǎo)渠道。
徐憲成特意指出，“吉拉德”銷售模式與4S店是一條軸上的兩個(gè)輪子。入世后，進(jìn)口車的銷售渠道將與國內(nèi)車銷售渠道合并在一起，汽車營銷環(huán)節(jié)對于推進(jìn)汽車市場消費(fèi)具有舉足輕重的作用，4S加吉拉德是入世后中國汽車銷售模式演變的最終趨勢。目前，國外汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家汽車營銷優(yōu)勢明顯，中國汽車市場必須加快培養(yǎng)自己的“吉拉德”，亦即既懂汽車技術(shù)，又能夠把握政策，又具有高超銷售技巧的汽車營銷人員。培養(yǎng)自己的吉拉德，需要提供的條件就是要有底薪加提成，內(nèi)部核算“兩單”制，同時(shí)還要有與之相應(yīng)的內(nèi)部規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程。
今年汽車有五熱
北京亞運(yùn)村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉認(rèn)為，北京亞運(yùn)村汽車交易市場是中國汽車市場的晴雨表，表現(xiàn)出來的是2002年汽車市場有五熱：
一是購車熱。今年北京新增汽車180000輛，交易額280億元，其中私車有135000臺，占總量的75%，北京有340萬人有汽車駕照，每年還有60萬新領(lǐng)駕照，潛在的購車者還不計(jì)其數(shù)。
二是建專賣點(diǎn)熱。目前北京已經(jīng)有各類汽車專賣店133個(gè)，遍及北京市的大街小巷，而現(xiàn)在每周都有一撥品牌汽車的考察團(tuán)來亞運(yùn)村汽車城考察，要建專賣店，預(yù)計(jì)明年上半年北京的專賣店將達(dá)到200多個(gè)，而北京專賣店的價(jià)格差不多已達(dá)50萬。
三是市場熱。北京目前有各類汽車市場9個(gè)，據(jù)說北京正在建設(shè)的汽車市場還有16個(gè)之多，過去汽車市場占地100畝，現(xiàn)在是400畝，還有千畝的。
四是生產(chǎn)熱。北京原來只有吉普車生產(chǎn)，現(xiàn)在有了奔馳和索塔娜，而全國也是一樣，2002年有近百種新車上市，2003年還有30多種新車出籠，老百姓從持幣待購到了持幣等新車。
五是政策熱，今明兩年，北京市有十個(gè)汽車相關(guān)文件要出臺，政府對汽車的關(guān)注越來越多。
購車者還是弱勢消費(fèi)群體
中國消費(fèi)者協(xié)會投訴與法律事務(wù)部副主任韓華勝指出，盡管目前一般人說：消費(fèi)者是上帝，但因?yàn)榉N種歷史的原因，汽車的消費(fèi)者卻是弱勢消費(fèi)群體，因?yàn)橛嘘P(guān)汽車銷售和汽車服務(wù)的條例目前國家還沒有明確的規(guī)定。今年1—3季度，全國有關(guān)汽車的投訴有2600多件，1—2季度是1400件，而第3季度就有1200件，上升的幅度幾乎是100%，其中有60%以上是有關(guān)汽車質(zhì)量問題的，而在目前我國還沒有一個(gè)關(guān)于汽車消費(fèi)的文件，汽車的問題一般還靠消費(fèi)者和商家協(xié)商，比如：有質(zhì)量問題的汽車的退還換問題，一般講，銷售了的汽車即使有質(zhì)量問題，廠家和商家只是更換零配件，還沒有更換整車的，消費(fèi)者對此很不滿意。明年有關(guān)汽車””三包”和與汽車相關(guān)的十個(gè)規(guī)定要出臺，消費(fèi)者的利益可望得到保障。
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