【太平洋汽車網(wǎng) 南昌車市點評頻道】車企紛紜如戰(zhàn)場，每家經(jīng)銷商門店都希望有一名獨當(dāng)門面的名“將”。優(yōu)秀的將領(lǐng)可帶領(lǐng)團(tuán)隊決勝千里，還能挽大廈于將傾。

    何謂大將之風(fēng)，智信仁勇嚴(yán)也，字面意思很簡單。他既需有不戰(zhàn)而屈人之兵的智慧，帶領(lǐng)團(tuán)隊商戰(zhàn)制勝；擁有賞罰分明的威信；同時還需講仁義，與部下同甘苦共患難；勇自然是當(dāng)機(jī)立斷、勇于決策與承擔(dān)責(zé)任；親和管理的同時也要威嚴(yán)并施。這樣的大將，即使市場凜冬將至，他也能闖出一片春意。

    2018年似乎是大多數(shù)車企的“噩夢”，銷量普遍不佳。然而，在整體車市趨冷的環(huán)境下，雪佛蘭卻交出一份靚麗的答卷。2018年，雪佛蘭華中區(qū)實現(xiàn)18個月正增長，其中江西省增幅在14.6%，而江西省吉安市增速更是高達(dá)42.5%。雪佛蘭吉安新運通店全年售前綜合盈利200萬左右，同比增長200%，售后全年綜合盈利153萬，同比增長163.8%，表現(xiàn)可謂是驚艷。

    洪流滾滾、大浪淘沙，千軍易得一將難求。今天我們有幸邀請到了雪佛蘭吉安新運通店的大將——周偉濤總經(jīng)理來為我們做一次深度專訪。以君之見，為我們撥開市場迷霧，如何在整體疲軟的大環(huán)境下，逆勢突圍，逐鹿江湖？

    一腔孤勇，不如航行有向

    “我們屬于成長型團(tuán)隊，就像中國是發(fā)展中國家一樣，雖然業(yè)務(wù)增幅較好，但經(jīng)營體量還有很大的提升空間。”

    采訪初始，周偉濤總經(jīng)理用一句平實的話對剛剛過去的2018年做了總結(jié)。面前的他，三十來歲，干練的短發(fā)，一副溫文儒雅的做派。對于我們的來訪，他略顯驚訝，“我們家在華中區(qū)所有經(jīng)銷商里業(yè)績算中等，只是比較努力而已。雖然增幅較高，但論起體量和市占率，我們還有很長的路要走。”

    事實上，2018年雪佛蘭吉安新運通店銷量突飛是猛進(jìn)的一年。不僅銷量成績出色，市占率上也有不俗表現(xiàn)。其中雙邁市占率為14.1%，穩(wěn)超全國的8.5%，超越競品邁騰和蒙迪歐；明星車型“雙科”市占率達(dá)4.3%，對比全國3.8%的市占率表現(xiàn)亮眼，精準(zhǔn)卡位細(xì)分市場。而在17年秋季、18年春季車展上，吉安新運通店分別以79單和95單的銷量，不斷刷新著自己的記錄。一句“買車就買雪佛蘭”的車展口號，喊出了吉安雪佛蘭人自己的力量，全公司上下56位員工同心同行，奮斗出奇跡，在車展眾多汽車品牌中脫穎而出，榮膺訂單冠軍，領(lǐng)跑吉安車市銷量榜單。

    面對這些耀眼的光環(huán)，周總經(jīng)理看的很理性。當(dāng)他得知我們將他比作開拓吉安市場的強(qiáng)將時，他笑了笑，說：“一腔孤勇也得航行有方向，強(qiáng)將也需良帥統(tǒng)籌全局。2018年，我們的成績離不開雪佛蘭華中區(qū)對市場的規(guī)劃布局。早在17年初，區(qū)域趙總就精準(zhǔn)預(yù)判了車市接下來幾年的發(fā)展走勢，高屋建瓴，提前為經(jīng)銷商規(guī)劃了清晰的路線和方向。如區(qū)域營銷中心幫助經(jīng)銷商建立了新零售線上買車銷售模式，打造了一系列如318、616云直播團(tuán)購會、818線上購車節(jié)、沃蘭多新車上市品鑒會等新穎的活動，線上線下集客資源“雙劍合璧”，令我們在競品中異軍突起，集客力翻倍提升。

    還有去年25城/30城聯(lián)動團(tuán)購活動，為了保證營銷效果，華中區(qū)提前一周就派專業(yè)老師入店輔導(dǎo)，為我們梳理內(nèi)部流程，實操演練。在這幾次活動中，我們雪佛蘭吉安新運通店不僅斬獲了大量訂單，遙遙領(lǐng)先于競品品牌，團(tuán)隊成員也得到了一次寶貴的充電提升機(jī)會。

    得一帥才而成天下，正是有各位總部、區(qū)域的良帥運籌帷幄，把控全局，我們各個經(jīng)銷商伙伴認(rèn)真將事情落到實處，做到最好，才能成就雪佛蘭華中區(qū)銷量18個月正增長，市占率19個月正增長的不俗業(yè)績。

    凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝

    區(qū)域的支持給了周偉濤無盡的力量，可如何利用這些資源，帶好手下的兵，在地市站穩(wěn)腳跟，也是他不得不思考的。萬丈高樓平地起，任何成功都不能一蹴而就?；貞浧疬^往，周總經(jīng)理有些感慨。

    2017年3月，周偉濤剛到雪佛蘭吉安新運通店時，諸多指標(biāo)不盡如人意。通過觀察他發(fā)現(xiàn)，這里有一群熱愛雪佛蘭品牌的伙伴，卻缺乏一個“指南針”。于是他當(dāng)機(jī)立斷，搭建了一個專屬于吉安雪佛蘭的作戰(zhàn)體系。

    “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”是他在會議里寫下的第一句話，也是他改革的章領(lǐng)。他首先為團(tuán)隊建立了目標(biāo)意識，將年度的工作目標(biāo)分解成季度和月度；在執(zhí)行中又再次分解成周目標(biāo)和日目標(biāo)，并且建立業(yè)務(wù)的日報、周報和月度戰(zhàn)報體系。開始周偉濤會對每一個目標(biāo)的改善提出表揚，對遲遲不能改善的目標(biāo)進(jìn)行批評并跟進(jìn)，直到切實解決為止，一句話咬定目標(biāo)不放松！

    他與團(tuán)隊每一位成員進(jìn)行面談，著重對管理層建立信任與授權(quán)， 每個月開展一期 “總經(jīng)理公開課”，及時與團(tuán)隊成員分享公司的最新政策信息，做到及時鼓勵和糾偏，再通過切實的團(tuán)隊活動，提升員工滿意度，把吉安雪佛蘭人的心凝聚在一起，做到以正合。

    工作方面，除常規(guī)售前售后業(yè)務(wù)帶動利潤外，周偉濤總會出奇制勝。今年，店里改善最為明顯的指標(biāo)是GMAC金融滲透率，從原來的33%，提示至目前的68%。金融滲透率的改變，就像化學(xué)反應(yīng)一樣，直接帶來真金白銀的金融服務(wù)費、GMAC獎優(yōu)（全年獲得5.5萬獎優(yōu)獎金），提升在店投保率進(jìn)而提升保險傭金收入，釋放客戶消費力可以購買更多裝飾、延保等高毛利產(chǎn)品，這是牽一發(fā)而動全身的改變，也是他們今年盈利的重點項。打蛇打七寸，通過表象找本質(zhì)，以點帶面開展工作。

    善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人

    市場就是戰(zhàn)場，善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。

    雖然2018年的車市已從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)換，超過半數(shù)的車企都遭遇了銷量“滑鐵盧”。但周偉濤總經(jīng)理卻依然樂觀，在他看來，這正是三四線城市挑起車市大梁的契機(jī)。在2017年之前，吉安雪佛蘭人沒有想過，他們是可以拿到銷售星級的。如今他們不僅拿到了，還敢于亮劍，對固有的消極思維說不，跟著區(qū)域的節(jié)奏走，進(jìn)行了一番大刀闊斧的營銷改革。

    18年9月，“5+2”全能座駕沃蘭多全新上市。與以往傳統(tǒng)的新車品鑒會不同，雪佛蘭華中區(qū)順勢而為，以“今晚沃來秀”，為消費者打造了一場年輕態(tài)喜劇綜藝秀，帶來純線上的賞車、鑒車、訂車一站式服務(wù)體驗。而吉安新運通店也充分利用這一次活動，集客120批，收獲訂單38單。探界者的兩天一夜，也為地方?？蜖I銷帶來了非常高的評價，車主和員工參與度高，最好的傳播莫過于口碑傳播。周偉濤一直奉行打蛇打七寸，做事做重點的原則。管理團(tuán)隊把員工滿意度放在第一位，因為只有員工滿意了，才能在工作中將這份滿意感同身受地傳遞給客戶，達(dá)到雙贏的局面。

    “將”在勇，也在于謀

    汽車行業(yè)已進(jìn)入蛻變時期，適者生存，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

    謀大事者，首重格局。對于雪佛蘭品牌的發(fā)展，周偉濤總經(jīng)理的目光樂觀而堅毅。

    他說：“之前華中區(qū)營銷中心趙總曾提到，2018年美系車認(rèn)知重構(gòu)中位置上升，品牌重心進(jìn)一步提升至15.17萬，這對于我們來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)?？蛻魧ρ┓鹛m品牌的認(rèn)可，作為其中一員，我們唯有進(jìn)取，把握住每一次營銷機(jī)會，得到用戶與市場的認(rèn)可，不辜負(fù)區(qū)域總部對我們的信任。”

    在《2019年新年賀信》里，周偉濤經(jīng)理對團(tuán)隊提到，新年最重要的兩件事：一是，不管市場好壞，我們一定要管好自己池子里的魚，再吸引別人池子里或者江河湖海里面的魚；二是員工滿意度第一，有滿意的員工才有滿意的客戶，有滿意的客戶才有滿意的老板。

    作為一方名將，既要有沖鋒陷陣的勇氣，也要有鎮(zhèn)守后方的謀略，既能將優(yōu)勢發(fā)揮極致，也要有面對劣勢，破釜沉舟，敢于創(chuàng)新發(fā)展的氣魄。

    周偉濤總經(jīng)理說，“2019年他也給自己定下來了一個新的目標(biāo)：全力以赴搶奪競品市場份額，提升吉安雪佛蘭在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚?，做一條逆流而上的“活魚”?。▓D/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 南昌01）