【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】2018年下半年的某一天，沃爾沃汽車銷售公司會議室。一位職業(yè)經(jīng)理人正拿著厚厚一沓資料，向面前幾位海外高管解釋中國汽車市場的種種變化，以及接下來的應對之策。

為了讓這些不在一線的海外高管意識到問題的嚴重性，他撂下“狠話”——如果今年不幫經(jīng)銷商渡過難關(guān)，明年肯定看不到今年的量！這是一個會賭上其職業(yè)生涯前途的匯報，他做好了馬上卷鋪蓋走人的準備。

無論對海外高管，還是對在中國的職業(yè)經(jīng)理人來說，都是個異常艱難的決定。
他選擇了直言不諱。

那一年，高速增長的中國車市猛踩一腳急剎：全年銷量同比下降5.8%，28年 “首跌”。在戛然而止的車市勢頭背后，是急劇下滑的銷量數(shù)據(jù)、焦慮不安的主機廠和命懸一線的經(jīng)銷商們。主機廠與經(jīng)銷商，猶如魚和水，一榮俱榮、一損俱損。
這名直言不諱的男子，從大區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等一線崗位一路走來，如今是沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司的總裁欽培吉。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁 欽培吉

那一年，他敏銳感受到市場環(huán)境的變化，并制定了應對方案，與總部幾度匯報求助，讓沃爾沃的渠道體系得以良性運轉(zhuǎn)。車市大盤整體向下的那一年，沃爾沃在華銷量卻逆勢同比增長了14.1%。

“成功的關(guān)鍵要從本質(zhì)出發(fā)，從長期主義考慮，但很多企業(yè)沒有這樣做。為什么馬斯克成功了，他的第一性原則做得非常好。”

而將求真求實奉為圭臬，將堅持“第一性原則”刻在企業(yè)文化骨子里的沃爾沃，在近年來汽車電氣化浪潮席卷而來時，并未亂了陣腳，而是循著行業(yè)發(fā)展的商業(yè)規(guī)律，厚積薄發(fā)，在傳承中創(chuàng)新，以更穩(wěn)健的步伐貫徹長期主義。

趨勢常新

但萬變不離其宗

資本的嗅覺永遠是最敏銳的。2020年6月，百年汽車產(chǎn)業(yè)迎來了一個歷史性的時刻：特斯拉超越豐田成為全球第一市值車企。一個是彼時成立不過17年、還未實現(xiàn)年盈利的造車新勢力，一個是全球最會賺錢的車企。對于這一戲劇性現(xiàn)象，輿論場將其解讀為造車新勢力對傳統(tǒng)汽車巨頭的顛覆。

在特斯拉引領(lǐng)下，蔚來、理想、小鵬等中國造車新勢力，隨后也紛紛開啟逆襲之路。“蔚來市值連超寶馬、通用”“小鵬、理想逼近福特、法拉利”等消息，不斷見諸報端。一時間，造車新勢力在資本市場上占盡風頭，其熱度也進一步點燃了終端銷售市場。在“一口價”直營模式等因素助攻下，新勢力交付量節(jié)節(jié)攀登。

不過，爆發(fā)式增長背后的種種跡象表明，新勢力在一定程度上開始向傳統(tǒng)車企“靠攏”：從過往大談顛覆，到開始學習傳統(tǒng)。以直營模式為例，據(jù)第一財經(jīng)去年8月報道，特斯拉有意減少一線城市商超體驗店的數(shù)量，轉(zhuǎn)而在傳統(tǒng)汽車商圈建設(shè)更多傳統(tǒng)4S店形態(tài)的網(wǎng)點，以提高展銷和售后服務能力。目前，該消息暫未獲官方證實。同樣，小鵬也采用了“直營+授權(quán)”銷售模式。2019年8月，小鵬汽車宣布，其新零售模式正式落地，首批11家授權(quán)經(jīng)營店已經(jīng)同步開業(yè)。小鵬汽車方面彼時稱：“與強大的合作伙伴攜手，將進一步提升小鵬汽車在智能電動汽車市場的領(lǐng)先地位。”

渠道的天平，出現(xiàn)了奇妙的傾斜、平衡。業(yè)界看來，在傳統(tǒng)4S店模式和直營模式博弈背后，新勢力正在慢慢往中間走。而這一切，卻早已在沃爾沃和欽培吉的意料之內(nèi)。

“現(xiàn)在有的時候我們思考問題會一邊倒，但在商業(yè)世界，沒有非黑即白這件事情，”欽培吉稱。整個產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整來調(diào)整去，商業(yè)模式總歸要回歸到消費者受益、中間商要生存也要獲利的模式。

新勢力開始頻頻提及“體系力”，這個詞本就是百年車企得以安身立命之本。“從整個工業(yè)或商業(yè)世界來看，其實傳統(tǒng)主機廠工業(yè)體系是很完善的，它的車經(jīng)歷這么多年——沃爾沃九十多年，有些友商一百多年，它不斷提煉，它知道車如何保證使用者的安全，駕控體系如何得到保證，這套體系是非常關(guān)鍵的。”欽培吉稱。

顯然，趨勢常新，但商業(yè)的邏輯，始終如一。在致力于發(fā)展壯大背后，新勢力必然需要學習傳統(tǒng)企業(yè)，打造自身體系，將規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈等一一擴充、搭建好。而傳統(tǒng)企業(yè)之所以能夠成功，能夠成為百年企業(yè)，是因為他們對于商業(yè)規(guī)律的恪守。

規(guī)律永續(xù)

唯一不變的是變化本身

在恪守行業(yè)發(fā)展的商業(yè)規(guī)律背后，沃爾沃并未亦步亦趨，而是發(fā)揮自己的所長，踏著堅定的步調(diào)，探索出一條符合自身發(fā)展的電氣化轉(zhuǎn)型之路。

2021年，沃爾沃汽車發(fā)布了全新的戰(zhàn)略目標規(guī)劃，主要圍繞電氣化轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式創(chuàng)新、氣候中和等方面。

沃爾沃純電概念車Concept Recharge

而在其最大單一市場——中國，沃爾沃的電氣化戰(zhàn)略正不斷落地。目前，沃爾沃汽車已在中國市場實現(xiàn)了全系車型電氣化的目標，并形成了包含純電、插電以及輕混車型在內(nèi)的完整電氣化產(chǎn)品布局。

全新沃爾沃純電C40已開始預售，即將上市。

除了產(chǎn)品上的排兵布陣，以體系力見長的沃爾沃汽車，也在渠道、營銷，甚至是組織架構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部管理等方面發(fā)生了一系列變化。

渠道上，欽培吉既看到了新勢力直營模式的優(yōu)勢，也繼承發(fā)揮傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的長處，帶領(lǐng)沃爾沃締造了一個讓消費者與經(jīng)銷商共贏的“直售模式”。

消費者看車、咨詢、訂車等內(nèi)容，都可在線上達成。對于經(jīng)銷商而言，他們的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，服務職能也被進一步強化，按照統(tǒng)一的標準去整備、交付、服務。同時，經(jīng)銷商的重資產(chǎn)庫存壓力會大大減輕。對消費者而言，同樣是利益最大化，意味著能夠享受到更便捷、專業(yè)的購車體驗和服務。

沃爾沃全國首家城市中心店落戶上海。

在營銷上，沃爾沃不僅推出了主打安全的系列“新番”，像近期沃爾沃XC60（詢底價|查參配）插混版“拉輪船”這樣極具視覺沖擊力的視頻大片，以硬核的產(chǎn)品實力和震撼的視覺效果，贏得消費者一致好評。還拍了一部“喵”不可言的“貓片”，讓喵星人擔任沃爾沃萌寵體驗官，以萌寵視角展現(xiàn)沃爾沃十二項“全心”服務，一下子拉近了與消費者的距離。作為“百年老店”的沃爾沃，腦洞大開時并不遜色于新勢力。

沃爾沃XC60插混版“拉輪船”挑戰(zhàn)

“我一直說傳統(tǒng)企業(yè)要改變的是思路，一定要知道這個世界已經(jīng)不會是以前的世界了。”欽培吉稱，“我們要在變化中不斷調(diào)整，快速決策。雖然過程中可能會產(chǎn)生問題，但往好的方向去就可以了，不懼怕變化是最關(guān)鍵的。”

為了更好地傾聽消費者的聲音，欽培吉對企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)進行了重新梳理，將本附屬于市場部的CRM部門上調(diào)至與市場部平級，并重新劃撥預算、調(diào)配人員。

沃爾沃用實際行動告訴行業(yè)，規(guī)律永續(xù)，唯一不變的是變化本身。

不要因為走得太快

而忘了為什么出發(fā)

加速電氣化轉(zhuǎn)型、積極求變背后，這家百年車企并未忘了初心——“以人為本”，95年來始終保持對愛與生命的極致尊重。

在欽培吉看來，創(chuàng)新的原則說穿了都是為了提高消費者滿意度，這與沃爾沃的初心呼應。

要以人為本，提升人的滿意度，那么，渠道網(wǎng)絡(luò)、售后服務等每一環(huán)都要做好。在沃爾沃的售后服務部門的KPI里，零備件銷售達成率只占了25%，剩下的75%都是和用戶滿意度相關(guān)的指標。

以售后服務為例，按照傳統(tǒng)規(guī)則，4S店一般不會庫存大量零部件。當用戶遇到問題時，4S 店只能通過渠道訂購零件，中間需要經(jīng)過5-7天時間才能將車輛整備好并交還用戶，此過程中耗費大量時間成為一大痛點。為了解決這一問題，今年1月，沃爾沃和京東物流對接成功。雙方通過戰(zhàn)略合作，利用大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更靈活的倉儲布局，智能預測4S 店的備件量需求，從而幫助車主節(jié)約時間，大大提升用戶體驗。

先行者往往會面臨很多選擇、取舍。實際上，作為一個傳統(tǒng)主機廠來說，愿意開放所有零部件、數(shù)據(jù)庫，本身就是很大挑戰(zhàn)。沃爾沃與京東物流在售后領(lǐng)域的合作，也成為首個豪華車品牌與一體化供應鏈合作價值的全面釋放，為其他傳統(tǒng)巨頭轉(zhuǎn)型樹立了范本。

不忘初心，方得始終。沃爾沃汽車用不斷貫徹“以人為本”的初心告訴我們，創(chuàng)新也要講原則、講長期主義，不要因為走得太快，而忘了為什么出發(fā)。