編者按：清流資本在過(guò)去十年捕捉了TMT、消費(fèi)、硬科技等主流行業(yè)下的多個(gè)細(xì)分賽道冠軍，也建立了投得“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”、“精”的基金形象。近年，清流資本推出原創(chuàng)科技專(zhuān)欄——“硬幣的另一面”，通過(guò)清流合伙人和科技企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)話(huà)的形式，講述當(dāng)前創(chuàng)投形勢(shì)下，那些科技類(lèi)被投企業(yè)的故事。清流資本將持續(xù)關(guān)注新興科技賽道。

今天，我們對(duì)話(huà)的主角是華申瑞利的創(chuàng)始人兼CEO蔡旭東Jason。

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• EMB是汽車(chē)制動(dòng)終極解決方案，中外同起步

• 致力于成為全球EMB的領(lǐng)軍企業(yè)

• 30年汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)鑄就賽道明星

• 和清流合作是兩塊磁鐵互相吸引

• 清流為何投資華申瑞利

華申瑞利成立于2022年8月，是一家專(zhuān)注于汽車(chē)干式線(xiàn)控制動(dòng)系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“EMB”）的汽車(chē)零部件公司。公司具備從制動(dòng)模塊設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成到整車(chē)制動(dòng)系統(tǒng)解決方案的能力，擅長(zhǎng)軟硬件結(jié)合、從0到1的正向研發(fā)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)曾在國(guó)際知名汽車(chē)零部件公司負(fù)責(zé)基礎(chǔ)制動(dòng)產(chǎn)品的全球核心研發(fā)和生產(chǎn)，在汽車(chē)制動(dòng)器領(lǐng)域擁有超過(guò)20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)幾千萬(wàn)套汽車(chē)制動(dòng)產(chǎn)品，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)十億。能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)主機(jī)廠(chǎng)客戶(hù)對(duì)技術(shù)先進(jìn)、量產(chǎn)穩(wěn)定、質(zhì)量可靠的多重需求。

目前，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)覆蓋乘用車(chē)全系列多個(gè)EMB產(chǎn)品系列的設(shè)計(jì)和出樣，零件開(kāi)模率達(dá)到80%以上，已完成EMB性能測(cè)試、耐久測(cè)試及樣件裝車(chē)，并與多家行業(yè)頭部客戶(hù)展開(kāi)了項(xiàng)目合作。

華申瑞利創(chuàng)始人蔡旭東有30年汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)際知名汽車(chē)零部件公司和國(guó)內(nèi)上市公司等多家國(guó)內(nèi)外頭部企業(yè)負(fù)責(zé)汽車(chē)制動(dòng)產(chǎn)品從0到1全過(guò)程，熟悉汽車(chē)制動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)、售后全鏈條。

華申瑞利創(chuàng)始人兼CEO蔡旭東

EMB是汽車(chē)制動(dòng)終極解決方案，中外同起步

清流：請(qǐng)先介紹一下華申瑞利是誰(shuí)？

蔡旭東：華申瑞利是一家專(zhuān)注于汽車(chē)線(xiàn)控制動(dòng)的終極解決方案——干式線(xiàn)控制動(dòng)系統(tǒng)（EMB）的汽車(chē)零部件公司。

清流：為什么選擇EMB這個(gè)方向？

蔡旭東：EMB是線(xiàn)控制動(dòng)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。隨著特斯拉引領(lǐng)整個(gè)汽車(chē)電子電器架構(gòu)的發(fā)展，主機(jī)廠(chǎng)都在思考如何在一個(gè)新的架構(gòu)上重新用“軟件定義汽車(chē)”。主機(jī)廠(chǎng)希望把一些跟他們產(chǎn)品特征相關(guān)的軟件特性上移到他們自己手里，軟硬件解耦也就成了主機(jī)廠(chǎng)的普適需求。EMB產(chǎn)品給下一代汽車(chē)電子電器架構(gòu)的分離做了基礎(chǔ)工作，真正可實(shí)現(xiàn)整車(chē)的軟件和硬件分離，讓主機(jī)廠(chǎng)和零部件廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)完整分工。

清流：你怎么看汽車(chē)制動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？

蔡旭東：目前市場(chǎng)上的制動(dòng)系統(tǒng)分為三大類(lèi)。一類(lèi)是基于燃油車(chē)的傳統(tǒng)液壓制動(dòng)，包括前液壓制動(dòng)卡鉗、后液壓電子駐車(chē)制動(dòng)卡鉗(Electric Parking Brake, EPB) 、真空助力器及液壓控制制動(dòng)(Electronic Stability Controlle,ESC)；第二類(lèi)是基于新能源車(chē)的電子液壓制動(dòng)系統(tǒng) (Electric Hydraulic Brake, EHB)，包括前液壓制動(dòng)卡鉗、后液壓電子駐車(chē)制動(dòng)卡鉗(EPB)和負(fù)責(zé)液壓控制制動(dòng)的EHB。第三類(lèi)是目前制動(dòng)系統(tǒng)最新的形式 ——電子機(jī)械制動(dòng)系統(tǒng) (Electric Mechanical Brake, EMB，又叫干式線(xiàn)控制動(dòng)系統(tǒng)) 。

傳統(tǒng)液壓制動(dòng)系統(tǒng)已經(jīng)統(tǒng)治市場(chǎng)數(shù)十年了，其中的EPB是一個(gè)成熟的駐車(chē)制動(dòng)產(chǎn)品，中國(guó)的EPB市場(chǎng)70-80%都是國(guó)際公司占據(jù)，所以EPB的國(guó)產(chǎn)化替代未來(lái)是一個(gè)大趨勢(shì)。經(jīng)歷過(guò)去數(shù)十年的沉淀，中國(guó)企業(yè)基本掌握了EPB的軟硬件技術(shù)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是產(chǎn)品上要做到超級(jí)性?xún)r(jià)比，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)大有可為。

EHB是伴隨新能源車(chē)增長(zhǎng)迅猛成長(zhǎng)的市場(chǎng)。每增加一輛新能源車(chē)，就會(huì)有一個(gè)EHB的機(jī)會(huì)。因?yàn)樾履茉窜?chē)（純電車(chē)）沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，無(wú)法產(chǎn)生真空提供制動(dòng)助力，而EHB用伺服電機(jī)取代真空助力器實(shí)現(xiàn)性能的提高，也帶來(lái)了系統(tǒng)成本的大幅上升。這個(gè)市場(chǎng)頭部集中度太高，博世的EHB在全球大概是90%的市占率?，F(xiàn)在也有主機(jī)廠(chǎng)自己在扶植一些內(nèi)部/相關(guān)企業(yè)去做EHB，國(guó)內(nèi)企業(yè)要跟巨頭進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)當(dāng)前的主要任務(wù)是要先把技術(shù)成熟度提高到跟國(guó)際公司相當(dāng)?shù)乃?，然后再?gòu)男詢(xún)r(jià)比角度切入去做。

另外，EHB產(chǎn)品雖然也可以做到軟硬件分離，但由于它集中在一個(gè)系統(tǒng)供應(yīng)商手里，他們都是把軟件和硬件打包在一起賣(mài)，對(duì)主機(jī)廠(chǎng)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)無(wú)法打開(kāi)的黑盒。所以很多主機(jī)廠(chǎng)都在積極尋求新的制動(dòng)產(chǎn)品，說(shuō)是“嗷嗷待哺”也不為過(guò)。

EMB是一個(gè)全新的、發(fā)展非常迅猛的市場(chǎng)。我判斷未來(lái)EMB會(huì)以一種無(wú)可阻擋的趨勢(shì)替代EHB市場(chǎng)。首先，EMB支持軟硬件解耦，滿(mǎn)足了大量主機(jī)廠(chǎng)的訴求。EMB的響應(yīng)時(shí)間更短（80-100毫秒，對(duì)比EHB的150毫秒），對(duì)自動(dòng)駕駛的友好度更高，安全性也更高，在整車(chē)重量、能耗和系統(tǒng)成本角度等方面都有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。不同于EPB和EHB市場(chǎng)以海外成熟廠(chǎng)商主導(dǎo)，中外廠(chǎng)商在EMB的研發(fā)上同樣處于起步期，所以，具備正向研發(fā)能力的中國(guó)企業(yè)有望在這波競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，進(jìn)而成為全球性的領(lǐng)先企業(yè)。

我認(rèn)為汽車(chē)行車(chē)制動(dòng)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)是“三分天下”的市場(chǎng)格局，根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，到2030年汽車(chē)制動(dòng)市場(chǎng)上接近一半仍是EHB，EMB會(huì)占據(jù)三分之一的份額，余下的是燃油車(chē)所采用的傳統(tǒng)液壓制動(dòng)系統(tǒng)。

清流：很多人說(shuō)“EMB是中國(guó)汽車(chē)零部件廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)”，你怎么看？

蔡旭東：我不太認(rèn)同“彎道超車(chē)”這個(gè)說(shuō)法。任何一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展都有一個(gè)learning curve（成長(zhǎng)曲線(xiàn)），在成長(zhǎng)曲線(xiàn)里面你投入巨量的精力、資源才能達(dá)到一個(gè)真正的臨界點(diǎn)，使你具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。人們常說(shuō)中國(guó)新能源電動(dòng)車(chē)是彎道超車(chē)，但我們要看到這個(gè)彎道超車(chē)的背后其實(shí)是國(guó)家、主機(jī)廠(chǎng)和我們這些零部件廠(chǎng)的巨量投入，而其他國(guó)家錯(cuò)過(guò)了在新能源電動(dòng)車(chē)上的巨量投入，相對(duì)落后一些。所謂“彎道超車(chē)”是超對(duì)了方向，以巨量投入做了正確的事情并獲得成功，它不是一個(gè)“抄近路”的概念。

我更相信的是，在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，巨量投入、鍥而不舍地去做正確的事情，最后你的成長(zhǎng)曲線(xiàn)比別人快，產(chǎn)品做得比別人好，才能在市場(chǎng)上建立一個(gè)無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在很多國(guó)際大公司和上市企業(yè)也有分一部分資源做EMB，但他們不會(huì)把EMB當(dāng)作公司的生死之戰(zhàn)。做EHB的公司來(lái)做EMB，就是左手打右手，大公司常見(jiàn)的創(chuàng)新者窘境使得他們?cè)谛庐a(chǎn)品上做不到破釜沉舟。專(zhuān)注做EMB的初創(chuàng)企業(yè)就沒(méi)有那么多包袱，我們all in在這一件事上，那我們做成的概率就會(huì)大一些。

致力于成為全球EMB的領(lǐng)軍企業(yè)

清流：公司現(xiàn)在的進(jìn)展怎么樣了？

蔡旭東：公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常迅速，按照我們老股東的說(shuō)法是“超出他們的預(yù)期”。

首先，產(chǎn)品端，我們已經(jīng)在2023年完成了CV（概念驗(yàn)證）樣件的測(cè)試，包括性能測(cè)試和耐久測(cè)試，我們的性能測(cè)試得到了非常好的數(shù)據(jù)，耐久測(cè)試也做完200萬(wàn)次以上，這在EMB的行業(yè)里面是領(lǐng)先的。

第二，客戶(hù)端，我們已經(jīng)有5個(gè)以上的主機(jī)廠(chǎng)和系統(tǒng)供應(yīng)商客戶(hù)在做EMB的樣件交付及測(cè)試工作，客戶(hù)通過(guò)這些樣件不斷給到我們反饋，促進(jìn)我們的產(chǎn)品迭代。

第三，業(yè)務(wù)端，我們很快落實(shí)了一些成熟制動(dòng)器產(chǎn)品的量產(chǎn)，使得華申瑞利比較快地在2024年就具有了制動(dòng)行業(yè)的準(zhǔn)入資質(zhì)，為未來(lái)EMB產(chǎn)品的定點(diǎn)資質(zhì)準(zhǔn)入掃清障礙，也帶動(dòng)我們從一個(gè)研發(fā)公司變成集研發(fā)、生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)于一體的公司，為將來(lái)EMB大規(guī)模量產(chǎn)做好堅(jiān)實(shí)的準(zhǔn)備。

第四，組織層面，我們的合伙人和核心崗位人員都已經(jīng)到位，公司組織架構(gòu)呈現(xiàn)出一個(gè)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力特別強(qiáng)，這是我非常滿(mǎn)意的一個(gè)狀態(tài)。

最后，融資方面我們進(jìn)展得非常順利，清流也參與了最近的天使+輪融資，后續(xù)融資在持續(xù)進(jìn)行中。在一個(gè)資本環(huán)境相對(duì)比較惡劣的“寒冬”季節(jié)，華申瑞利還逆勢(shì)而上做到這些事情，我覺(jué)得總體上態(tài)勢(shì)還是非常好的，也是非常感謝大家看好我們。

清流：作為一個(gè)初創(chuàng)公司，如何在相對(duì)傳統(tǒng)的汽車(chē)供應(yīng)鏈行業(yè)快速拿下5個(gè)客戶(hù)的？

蔡旭東：首先，主機(jī)廠(chǎng)對(duì)EMB的需求可以說(shuō)是非常饑渴，他們看到一些全球領(lǐng)先的國(guó)際公司（此處@特斯拉）都在做EMB，所以他們?cè)隗w系內(nèi)外都在找資源去拼這件事情，他們也有時(shí)間緊迫感。而我們團(tuán)隊(duì)過(guò)去十幾年在制動(dòng)行業(yè)內(nèi)有比較好的名聲，一些主機(jī)廠(chǎng)和系統(tǒng)供應(yīng)商都蠻認(rèn)可我們的。當(dāng)他們知道我們團(tuán)隊(duì)出來(lái)做EMB的時(shí)候就非常感興趣，我們幾乎都是一拍即合的狀態(tài)，拿了不少EMB樣件訂單。

我們也不是純粹來(lái)拿一個(gè)訂單跟投資人交差，而是把它作為一個(gè)真正的設(shè)計(jì)輸入。我們知道EMB樣件的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)整車(chē)的環(huán)境，需要不斷有客戶(hù)的input，離不開(kāi)主機(jī)廠(chǎng)支持?？赡芸蛻?hù)一開(kāi)始接觸是因?yàn)槲覀冇行I(yè)內(nèi)的名聲、資質(zhì)，但后來(lái)我們團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出來(lái)的認(rèn)真做事的樣子，讓客戶(hù)感受到了我們是一家真正做量產(chǎn)EMB產(chǎn)品的公司，他們也更加信賴(lài)我們，愿意往前推進(jìn)合作。

清流：聊聊你對(duì)公司未來(lái)的規(guī)劃？

蔡旭東：公司短期規(guī)劃是實(shí)行雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略：首要任務(wù)是把EMB產(chǎn)品的DV（設(shè)計(jì)驗(yàn)證）做好，然后把成熟制動(dòng)器量產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)做好，有穩(wěn)定可靠的銷(xiāo)售收入。

未來(lái)3-5年，我們希望EMB拿到量產(chǎn)定點(diǎn)并迅速量產(chǎn)，成熟制動(dòng)器產(chǎn)品銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，隨之公司業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)高成長(zhǎng)和收益，達(dá)到IPO的門(mén)檻。

長(zhǎng)期愿景是華申瑞利要成為全球EMB行業(yè)的領(lǐng)軍公司，公司成立時(shí)就是這樣想的。

30年汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)鑄就賽道明星

清流：EMB進(jìn)入門(mén)檻不低，為什么是華申瑞利？

蔡旭東：這是個(gè)非常好的問(wèn)題。首先，這個(gè)門(mén)檻在于EMB是一個(gè)汽車(chē)安全件，團(tuán)隊(duì)必須對(duì)汽車(chē)安全件有一個(gè)基本的敬畏和了解，至少曾經(jīng)做過(guò)相關(guān)的事情，知道這里面水有多深，也知道如何把風(fēng)險(xiǎn)降低。華申瑞利的優(yōu)勢(shì)是數(shù)十年制動(dòng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)的正向研發(fā)能力。我個(gè)人有30年汽車(chē)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)歷過(guò)國(guó)際公司和國(guó)內(nèi)上市公司制動(dòng)產(chǎn)品從0到1的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全過(guò)程。我們的團(tuán)隊(duì)有15年制動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的相互合作經(jīng)驗(yàn)，我們生產(chǎn)的制動(dòng)器在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上銷(xiāo)售過(guò)幾千萬(wàn)個(gè)，累計(jì)銷(xiāo)售額數(shù)十億元。

所以，跟一般的初創(chuàng)公司相比，我們有很深厚的技術(shù)積累，我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)于EMB作為制動(dòng)器的基本特性非常了解。第二，我們?cè)邶X輪箱開(kāi)發(fā)方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，EMB的齒輪箱開(kāi)發(fā)是一個(gè)必備的重要機(jī)械結(jié)構(gòu)，很多公司不具備這個(gè)能力。這兩點(diǎn)都讓我們團(tuán)隊(duì)具備了正向研發(fā)能力。

清流：為什么特別強(qiáng)調(diào)“正向研發(fā)能力”？

蔡旭東：因?yàn)镋MB沒(méi)有可借鑒的產(chǎn)品，雖然20年前有專(zhuān)利和概念，但市面上沒(méi)有一家公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模量產(chǎn)，所以團(tuán)隊(duì)的正向研發(fā)能力就極其重要。這要求團(tuán)隊(duì)既要有過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、能力和知識(shí)，能夠把研發(fā)往前推進(jìn)，又要有一定的容錯(cuò)心態(tài)，能不斷從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)迭代，進(jìn)而找到一個(gè)正確的方向。

舉個(gè)例子，我們過(guò)去曾經(jīng)正向開(kāi)發(fā)過(guò)EPB產(chǎn)品，它的第一輪CV樣件，齒輪箱產(chǎn)品做出來(lái)的時(shí)候壽命才5000次，但這個(gè)產(chǎn)品要求10萬(wàn)次。如果碰到不堅(jiān)定的團(tuán)隊(duì)，可能就算了、別搞了，跟別人去買(mǎi)了。但是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的第一反應(yīng)是“正常”，第二是看問(wèn)題在哪里，找一些思路去解決它。這就是正向研發(fā)的態(tài)度。

清流：從業(yè)30年，外企、國(guó)企、民企上市公司都經(jīng)歷過(guò)了，為什么這一次選擇自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)？

蔡旭東：過(guò)去經(jīng)歷過(guò)很多不同的公司，這些經(jīng)歷的共性特點(diǎn)都是從0開(kāi)始start up。在國(guó)企是從0開(kāi)始建研發(fā)中心試驗(yàn)室，在外企是從0開(kāi)始在中國(guó)建公司做制動(dòng)產(chǎn)品，后來(lái)在上市公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)也是從0開(kāi)始，買(mǎi)土地建廠(chǎng)房，建立研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售體制。我覺(jué)得我的命好像就是start up，沒(méi)有停歇，哈哈哈哈！

這次創(chuàng)業(yè)也有些主機(jī)廠(chǎng)拋來(lái)橄欖枝，希望“收編”我們團(tuán)隊(duì)。但過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴我，要做成一件事情，有幾個(gè)條件是必須要具備的：首先，公司必須要獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，才能在產(chǎn)品定義方面以終為始地去考慮。第二，要有好的激勵(lì)機(jī)制，只有好的機(jī)制才能吸引更好的人才。第三，要有有遠(yuǎn)見(jiàn)的股東，理解創(chuàng)業(yè)的困難，幫忙不添亂，支持團(tuán)隊(duì)把事情做完。這三個(gè)條件放在一起，再加上團(tuán)隊(duì)的努力，大概率才能把事情做成。獨(dú)立創(chuàng)業(yè)能更好地滿(mǎn)足這些條件。

清流：這次從0到1和以往有什么不同？

蔡旭東：過(guò)去還是在相對(duì)確定的環(huán)境里面去做，即使上一次上市公司的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，資金來(lái)源也是有保證的。新的創(chuàng)業(yè)公司的特點(diǎn)就是不確定性更高了，資金、客戶(hù)、人員等各方面都是變動(dòng)的，需要時(shí)刻處理各種意外情況。

創(chuàng)業(yè)給我的感覺(jué)有點(diǎn)像麥哲倫的全球航行，離開(kāi)了熟悉的港灣，離開(kāi)大地的支持，進(jìn)入無(wú)邊無(wú)際的海洋，你知道目的地可能是地球另外一邊，但實(shí)際上過(guò)程中會(huì)遇到什么情況你是不知道的，需要想辦法去克服困難和恐懼，往前走。我比較慶幸的是，我的合伙人們對(duì)我非常支持，使得我還是信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

清流：怎么凝聚起來(lái)這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富且合作了長(zhǎng)達(dá)十幾年的團(tuán)隊(duì)？

蔡旭東：有一個(gè)美劇叫《兄弟連》，我看了至少十遍以上，講的是二戰(zhàn)時(shí)期美軍101空降師轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲的故事，他們面對(duì)共同的敵人和困難，大家在一起奮斗，結(jié)成了戰(zhàn)斗情誼。我覺(jué)得和我們的團(tuán)隊(duì)很像，在過(guò)去十幾年一起攻堅(jiān)克難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，形成了合作的默契和戰(zhàn)斗力。還記得公司22年8月成立，11月我們?cè)谝粋€(gè)汽車(chē)4S店的倉(cāng)庫(kù)后面找了個(gè)小地方辦公，12月我們就給一個(gè)主機(jī)廠(chǎng)提供了第一套EMB CV樣件。很短的時(shí)間就看到這個(gè)產(chǎn)品裝在客戶(hù)的車(chē)上，然后它就動(dòng)了，心里還是蠻開(kāi)心的。

有經(jīng)常送餐到我們公司的外賣(mài)小哥說(shuō)，“你們公司跟別人不太一樣，每個(gè)人眼睛里都有光。”

和清流合作是兩塊磁鐵互相吸引

清流：還記得第一次和清流接觸么？

蔡旭東：認(rèn)識(shí)清流是通過(guò)投資人介紹的，當(dāng)時(shí)第一印象就感覺(jué)這公司名字挺有意思，清流。一開(kāi)始我們沒(méi)聊太多，然后我就看到你們?nèi)ノ鞑貓F(tuán)建，感覺(jué)這個(gè)投資機(jī)構(gòu)和別人不太一樣。一般企業(yè)團(tuán)建都到躺平的地方，有吃有喝的，但你們團(tuán)隊(duì)跑到西藏去戶(hù)外徒步，我是蠻喜歡這種氛圍的，但我有高反一直沒(méi)去過(guò)西藏，所以只能心向往之。

后來(lái)和清流deal team的交流過(guò)程中，非常明顯的感受到一種“我相信你”的感覺(jué)。可能不同投資機(jī)構(gòu)的風(fēng)格不一樣，有些投資人的初始假設(shè)是先懷疑你、然后再驗(yàn)證你是好的。清流給我的感覺(jué)是先相信企業(yè)能做成，當(dāng)然也會(huì)做一些實(shí)打?qū)嵉尿?yàn)證，比較腳踏實(shí)地來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。這一點(diǎn)和我們公司的文化很接近，所有員工加入公司，我們的出發(fā)點(diǎn)都是我相信你能夠把事情做好，但最終也會(huì)check一下實(shí)際情況。

清流：后來(lái)為什么選擇接受清流的投資？

蔡旭東：我認(rèn)為這不是一個(gè)選擇的問(wèn)題，是兩個(gè)磁石“嘣”，自然就吸在一起，是相互吸引的一個(gè)狀態(tài)。我們上一輪融資本來(lái)有一個(gè)投資方進(jìn)行到后面了，但后來(lái)有一些小插曲影響了投資推進(jìn)，我就立刻想到了清流。我覺(jué)得清流對(duì)看好的企業(yè)是很持續(xù)關(guān)注的，一直和我保持互動(dòng)。清流deal team有一種鍥而不舍的精神，這個(gè)點(diǎn)跟我有點(diǎn)像，永遠(yuǎn)覺(jué)得雖然目前狀態(tài)這樣，但是可能還有機(jī)會(huì)，然后為這機(jī)會(huì)做了很多準(zhǔn)備。這種特質(zhì)很容易跟創(chuàng)始人之間產(chǎn)生一種化學(xué)反應(yīng)，一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)立馬想到清流。

還有一個(gè)事我印象也蠻深的，見(jiàn)夢(mèng)秋總的時(shí)候我就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)設(shè)想我們?cè)谌龉衬M(jìn)行達(dá)喀爾汽車(chē)?yán)?，我們團(tuán)隊(duì)是在駕駛位上的賽車(chē)手，你們投資人是想坐在副駕駛指揮這個(gè)路徑呢？還是坐在后座上加油呢？夢(mèng)秋總說(shuō)，“我們絕對(duì)不可能坐在副駕駛指點(diǎn)江山，我們是支持、幫忙、不添亂，甚至我們不一定在車(chē)上加油，在地上也可以加油。”我感受到清流這家投資機(jī)構(gòu)的確是從希望被投企業(yè)成功的角度來(lái)投資，提供力所能及的幫助，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)蠻好的。

清流：有沒(méi)有哪個(gè)moment讓你覺(jué)得清流這個(gè)投資人選對(duì)了？

蔡旭東：清流投完以后給了我們不少幫助，從對(duì)客戶(hù)狀態(tài)的反饋、后續(xù)交割和PR方面的支持，投后也主動(dòng)來(lái)問(wèn)我們需要什么幫助等等，在我們真正需要的地方助點(diǎn)力。能感受到作為一個(gè)投資方，清流是愿意全心全意地支持一個(gè)企業(yè)的。我覺(jué)得很好。

我們理解投資人都有最終的回報(bào)目標(biāo)，在追求這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中，愿意讓被投企業(yè)真正按照有機(jī)的方向去成長(zhǎng)，幫忙不添亂，這是很重要的。清流做到了，這就是很好的投資人。

清流為何投資華申瑞利

新能源智能汽車(chē)對(duì)于人類(lèi)社會(huì)的未來(lái)價(jià)值巨大，還在持續(xù)提升滲透率，新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈縱深且長(zhǎng)，是個(gè)超級(jí)市場(chǎng)。在智能化和新能源化的雙輪驅(qū)動(dòng)的變革浪潮中，清流資本持續(xù)關(guān)注汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)會(huì)，其中新能源商用車(chē)、線(xiàn)控底盤(pán)、車(chē)規(guī)半導(dǎo)體、智能傳感器、高精定位是我們重點(diǎn)關(guān)注的方向。線(xiàn)控底盤(pán)是汽車(chē)智能化的關(guān)鍵執(zhí)行系統(tǒng)，也是實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛的最后一塊拼圖，底盤(pán)包含轉(zhuǎn)向、制動(dòng)和懸架，整體有著從機(jī)械到液壓再到線(xiàn)控的技術(shù)演化脈絡(luò)，特別是制動(dòng)領(lǐng)域，在快速往更深度的線(xiàn)控化方向演進(jìn)。

制動(dòng)領(lǐng)域分為駐車(chē)與行車(chē)制動(dòng)，駐車(chē)制動(dòng)EPB較為成熟，電子手剎也已經(jīng)幾乎成為新車(chē)的標(biāo)配，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在2017年前幾乎由外資品牌壟斷，之后國(guó)產(chǎn)化率逐步提升到2022年的近20%，其市場(chǎng)集中度較高，CR4達(dá)75%。行車(chē)制動(dòng)隨著整車(chē)的新能源化持續(xù)線(xiàn)控化，當(dāng)前的主流產(chǎn)品是線(xiàn)控液壓制動(dòng)EHB，EHB市場(chǎng)主要由博世主導(dǎo)，2022年市占率超過(guò)90%，國(guó)內(nèi)由于前幾年博世缺芯打開(kāi)市場(chǎng)窗口而進(jìn)入了一波新公司。

而EMB處于早期研發(fā)及導(dǎo)入階段，各主機(jī)廠(chǎng)Tier1均在布局，北美特斯拉正在進(jìn)行全方位路試，預(yù)計(jì)在2025年迎來(lái)前裝量產(chǎn)落地。清流資本看好未來(lái)EMB能逐步替代EHB成為行車(chē)制動(dòng)系統(tǒng)的主力產(chǎn)品，核心原因是：

一、EMB相比EHB有更優(yōu)秀的制動(dòng)性能，響應(yīng)時(shí)間更短（80ms VS 150ms）、制動(dòng)力矩更大、拖滯力矩為零（沒(méi)有液壓系統(tǒng)的能量損失），可以滿(mǎn)足自動(dòng)駕駛和新能源車(chē)增重后對(duì)制動(dòng)性能提出的高需求；

二、EMB有著更精簡(jiǎn)和高效的整機(jī)系統(tǒng)，去掉液壓系統(tǒng)后，可以減少整車(chē)裝配體積、降低零部件質(zhì)量，高度集成化滿(mǎn)足汽車(chē)電子電器架構(gòu)的演化趨勢(shì)；

三、EMB的BOM成本結(jié)構(gòu)更有優(yōu)勢(shì)，一方面是因?yàn)槿コ嘶A(chǔ)制動(dòng)液壓系統(tǒng)和EHB控制系統(tǒng)，另外，還可以減少1-2個(gè)裝配工序來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)環(huán)節(jié)的降本，預(yù)計(jì)整體可降本10-20%，符合整車(chē)持續(xù)降本的大趨勢(shì)。

同時(shí)，EMB相關(guān)政策在逐步松綁。目前，前輪EHB后輪EMB的方案已經(jīng)可以量產(chǎn)上車(chē)，國(guó)外也在逐步開(kāi)放四輪EMB，國(guó)內(nèi)預(yù)計(jì)2025年有法規(guī)落地。主機(jī)廠(chǎng)與國(guó)際頭部Tier1都在積極布局，加速?lài)?guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈落地。

所以，我們判斷EMB會(huì)是未來(lái)汽車(chē)線(xiàn)控制動(dòng)的必爭(zhēng)之地，在新能源智能車(chē)的持續(xù)滲透與頭部車(chē)企特斯拉的引領(lǐng)效應(yīng)驅(qū)動(dòng)下，EMB會(huì)逐步打開(kāi)市場(chǎng)空間，清流行研預(yù)測(cè)，到2028年，國(guó)內(nèi)線(xiàn)控制動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模約為550億元，其中EMB市場(chǎng)約133億元。

EMB技術(shù)路線(xiàn)的全面革新和更高集成化的要求，讓以前的行業(yè)巨頭所具備的成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。具備卓越正向研發(fā)技術(shù)實(shí)力的新興企業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)巨頭站在了同一起跑線(xiàn)，誰(shuí)能以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)提供差異化的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品成為客戶(hù)選擇的關(guān)鍵要素，這也給了初創(chuàng)企業(yè)在增量市場(chǎng)上跑贏傳統(tǒng)巨頭的機(jī)會(huì)。

清流認(rèn)為，華申瑞利抓住了線(xiàn)控制動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)迭代的歷史機(jī)遇，以數(shù)十年制動(dòng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化成功經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)切入EMB賽道，完全滿(mǎn)足做好EMB需要的大規(guī)模量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、正向研發(fā)能力、客戶(hù)BD與供應(yīng)鏈管理四位一體全方位的能力，是我們?cè)贓MB賽道看到的最優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)地。如今，華申瑞利的每一步milestone都在如期推進(jìn)中，EMB樣件已經(jīng)送交頭部車(chē)企和Tier1客戶(hù)，并收到持續(xù)良好反饋，成熟制動(dòng)器產(chǎn)品已經(jīng)拿到頭部車(chē)企的量產(chǎn)訂單，工廠(chǎng)的落地也已敲定，團(tuán)隊(duì)還在持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)中。我們相信，華申瑞利在未來(lái)的EMB搶位戰(zhàn)中將脫穎而出，引領(lǐng)新一代汽車(chē)制動(dòng)市場(chǎng)！

采訪(fǎng)后記：采訪(fǎng)前Jason帶我們?cè)诠镜男罗k公室轉(zhuǎn)了一圈，他自豪地展示了研發(fā)試驗(yàn)室先進(jìn)的測(cè)試設(shè)備，回辦公室時(shí)他隨手指著門(mén)外的休息區(qū)說(shuō)：“這是我們從閑魚(yú)網(wǎng)上100多塊錢(qián)買(mǎi)的兩把二手沙發(fā)椅~”老一輩汽車(chē)人刻在骨子里的質(zhì)量和成本意識(shí)，讓他在這家公司把“該省省該花花”做到了極致。