新科空調召開“新起點、新紀元”懇談會
日前，新科空調在常州香格里拉大酒店召開了主題為“新起點、新紀元”的2007年度核心商家懇談會，來自全國各地的近300家經(jīng)銷商共同參加了此次會議。據(jù)與會商家透過，此次會議是新科空調歷年來檔次最高、規(guī)模最大的一屆商家大會。
會上，新科各級領導均表達了要在2007年通過差異化布局，做強國內市場、深拓海外市場，成功實現(xiàn)企業(yè)“做強做精、全面發(fā)展”的戰(zhàn)略目標。同時，新科還將在未來三年全面打通上下游，在長三角建立一條高效、完善的變頻空調產(chǎn)業(yè)鏈，作為戰(zhàn)略儲備產(chǎn)品。
發(fā)現(xiàn)新路子
新科空調自2005年初率先在業(yè)內實施戰(zhàn)略轉型，主動求變應對新的市場形勢。之后，經(jīng)過了2006年的轉型，自身獲得了良好的積累和發(fā)展。對此，新科空調總經(jīng)理劉慶透露：一方面，通過對內組織機構優(yōu)化、對外分公司轉變?yōu)檗k事處，實現(xiàn)了輕裝上陣、高效發(fā)展，積累了力量和資源；另一方面，積極實施營銷模式多元化，通過區(qū)域獨家授權代理和終端適度扁平化，與一大批新老商家建立了穩(wěn)定的合作關系。
據(jù)了解，新科將分公司改為直營辦事處，回收財務權，整合全國財務系統(tǒng)，實施精細化管理，一改以往那種高舉高打的操作模式；避免了過多的人員和費用支出，但工作效率和市場拓展卻保持著穩(wěn)定的增長，節(jié)省出的營銷費用投入到市場拓展中，從而增加了市場操作空間。
同時，新科空調從2005年開始在一些地區(qū)推行“區(qū)域獨家授權代理”操作方式。將新科的品牌和產(chǎn)品授權給區(qū)域性商家獨家代理銷售，省去了分公司環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了公司總部與商家的直接交流與合作。新科的商家隊伍中，既有合作八年之久的老商家，還有合作一年便與新科建立了達成密切合作的新商家。
另外，新科的鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程在全國各地的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立空調專賣店；加強與連鎖賣場的合作，通過超級終端向一、二級市場滲透。新科還積極拓展海外市場，在非洲等地建立海外生產(chǎn)基地；布局特種空調，進入具有特殊功能產(chǎn)品的市場。
不盲目做大、不盲目做產(chǎn)能，整合市場，集中資源對優(yōu)勢區(qū)域進行集中投放，從而形成了目前的“新科模式”。新科模式的核心就是強調適度規(guī)�；碌睦麧欁畲蠡�。對市場操作要區(qū)域對待，以點帶面，實現(xiàn)局部的突破和全局的均衡發(fā)展。對市場投入要求與企業(yè)發(fā)展規(guī)模相適宜，以產(chǎn)出牽引投入，對渠道網(wǎng)絡、產(chǎn)品、服務工作建立在企業(yè)的可控范圍之內。
顯然，在經(jīng)歷了2005冷年的調整年，2006冷年的轉型年，面對已經(jīng)到來的2007冷年，新科空調在找到了新路子的背景下，信心百倍將其定義為發(fā)展年。
實施差異化
會上，新科空調營銷中心總經(jīng)理徐良對差異化突進路線圖做了詳細的解釋。總的來看主要分為四個部分，每個部分都相互支撐，共同發(fā)力。
深入實施新品突進策略。新科在07年推出了新品“空氣雷達”。這款產(chǎn)品采用現(xiàn)代敏感探測技術，能準確測出室內空氣的成分和含量，改善室內空氣的質量。新科將其打造成全國“新居首選”的產(chǎn)品。
同時，新科還致力于變頻技術的優(yōu)化。一方面，提高變頻控制技術的自主化水平，完善變頻空調的產(chǎn)業(yè)鏈。另一方面，在變頻空調成熟的海外市場上，尋找市場和消費者接受的突破口。新科已推出數(shù)碼直流、新冷媒變頻一拖多等新品。最終，新科以空氣雷達、變頻實現(xiàn)在健康、節(jié)能趨勢上的差異化突進。
強化售前服務保障，完善服務網(wǎng)絡。新科一方面將發(fā)揮辦事處營銷隊伍的優(yōu)勢，全方位服務于商家。并將通過“全面服務、全員營銷”的思路，從新品上市、市場推廣、促銷資源、人員等多個環(huán)節(jié)上，充分保證新科核心商家的需求，加快商家費用結算速度。另一方面，完善售后服務網(wǎng)絡，強化售前服務意識。不斷提升現(xiàn)有的售后服務水平，完善售后服務體系，從人員素質、服務網(wǎng)絡、政策支持等多個角度來支持。此外，面對今后的市場，還將加強產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性提升，在售前將問題解決，讓商家市場拓展穩(wěn)步展開。
積極拓展海外，獲得利潤支撐。新科在海外市場競爭中，已確立新冷媒、變頻化的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。以及“經(jīng)銷、合作建廠”的復合型市場拓展戰(zhàn)略。對于歐美等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，主要尋找合作伙伴，進行經(jīng)銷和代銷。而對于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，則要通過建立合作工廠，直接切入當?shù)厥袌霾僮�。除了現(xiàn)有的尼日利亞基地外，新科還將在西亞和中東再建兩個合作工廠，初步實現(xiàn)全球化的戰(zhàn)略布局。
市場營銷實現(xiàn)多元化擴張。新科將根據(jù)全國各地市場的情況，選擇不同的市場營銷手段。通過對商家利益的維護，成為渠道主推品牌，提升銷量。在平衡好連鎖賣場與渠道投入的前提下，全力發(fā)展新科空調專業(yè)經(jīng)銷商、專營店。鼓勵新科空調核心商家開設品牌專賣店，并強化新科在連鎖終端的競爭力。
