今年3月9日，一汽-大眾汽車(chē)有限公司大刀闊斧實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)變革“新動(dòng)作”：統(tǒng)一全國(guó)市場(chǎng)終端零售價(jià)；建立全職能的區(qū)域SBU；實(shí)施訂單制生產(chǎn)銷(xiāo)售模式。時(shí)至兩個(gè)多月后的今天，此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)變革進(jìn)展如何?這劑猛藥效果怎么樣？這無(wú)疑成為業(yè)界關(guān)注的一大焦點(diǎn)。今天，一汽-大眾銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理 Kevin Mccann先生和市場(chǎng)推廣部王楓總監(jiān)向廣州、深圳等地主流媒體介紹了營(yíng)銷(xiāo)變革的進(jìn)展情況和未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。

　　Kevin Mccann先生介紹說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)變革第一階段實(shí)施順利、效果顯著，甚至超出了預(yù)期。首先，一汽-大眾在區(qū)域設(shè)立集銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU），這樣對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和用戶(hù)的反饋更加直接，反應(yīng)更加快速。兩個(gè)多月的市場(chǎng)實(shí)踐證明，SBU模式非常有效，受到經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者和市場(chǎng)的歡迎。

　　其次，將原有的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)體制調(diào)整為終端市場(chǎng)零售價(jià)體制，建立了一個(gè)更為透明、公開(kāi)、統(tǒng)一的價(jià)格體系，達(dá)到了兩個(gè)滿(mǎn)意。其一、消費(fèi)者不必將精力的大部分放在在一個(gè)城市的幾家經(jīng)銷(xiāo)商之間詢(xún)價(jià)，甚至到其他城市其他省份詢(xún)價(jià)上面，而有更多的時(shí)間去了解產(chǎn)品的性能、安全、技術(shù)等信息，更多的去考慮產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自己多方面的需求，更多的去關(guān)注使用過(guò)程中的方便性；同時(shí)，終端市場(chǎng)零售價(jià)將過(guò)去零售價(jià)與指導(dǎo)價(jià)的價(jià)差全部回饋給用戶(hù)，因此，消費(fèi)者是滿(mǎn)意的，是支持我們的。其二、經(jīng)銷(xiāo)商是滿(mǎn)意的，他們擁有了公平的、透明的、有序的市場(chǎng)環(huán)境，愿意在銷(xiāo)售服務(wù)和售后服務(wù)方面全力投入，提高了整體競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然，這種提高最終帶來(lái)的也還是消費(fèi)者的滿(mǎn)意。
今年3、4月份一汽-大眾在華南地區(qū)累計(jì)銷(xiāo)售6500余輛汽車(chē)，同期相比，增長(zhǎng)95%，這樣的業(yè)績(jī)確實(shí)令人矚目。

　　王楓總監(jiān)表示，一汽-大眾全新力作速騰銷(xiāo)售非常理想，全國(guó)均處于供不應(yīng)求的狀態(tài)當(dāng)中，與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)變革中的重要一環(huán)：訂單式管理體系已經(jīng)全部實(shí)施到位。在華南地區(qū)速騰預(yù)售以來(lái)，累計(jì)速騰訂單已經(jīng)超過(guò)3000輛，目前還在以100輛/天的速度在增長(zhǎng)，第一批用戶(hù)已經(jīng)提到了心儀已久的速騰-高性能轎車(chē)的代表之作。一汽-大眾現(xiàn)在正全力以赴提高速騰的產(chǎn)量，盡快滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，讓他們盡早開(kāi)上自己喜歡的車(chē)，去體驗(yàn)全新的速騰式的汽車(chē)生活。

　　對(duì)于下一階段的工作，Kevin Mccann先生告訴記者營(yíng)銷(xiāo)變革將進(jìn)入第二階段，即開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工程，全力提升經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和體系營(yíng)銷(xiāo)能力。經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)廠(chǎng)商渠道網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是廠(chǎng)商的長(zhǎng)期合作伙伴。一汽-大眾更為注重對(duì)終端和渠道的管理，將會(huì)從銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)推廣能力、售后服務(wù)能力、信息收集分析能力等方面，通過(guò)培訓(xùn)、考核等方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和需求變化。消費(fèi)者就是我們的考官，客戶(hù)滿(mǎn)意度是一汽大眾考核經(jīng)銷(xiāo)商的最重要的依據(jù)，因此，在下一階段，對(duì)于客戶(hù)滿(mǎn)意度高、整合營(yíng)銷(xiāo)能力高、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)加大支持的力度；而對(duì)于客戶(hù)滿(mǎn)意度低、不能有效貫徹一汽-大眾標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售和服務(wù)流程，合作意愿度不高，不能跟上一汽大眾調(diào)整方向和步伐的經(jīng)銷(xiāo)商，肯定將會(huì)被淘汰出局，這是市場(chǎng)選擇的必然結(jié)果。一汽-大眾一定要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

　　同時(shí)，面對(duì)更多后續(xù)新產(chǎn)品引入、銷(xiāo)售不斷提高的局面，一汽-大眾將會(huì)引入有實(shí)力的、有好的營(yíng)銷(xiāo)理念的經(jīng)銷(xiāo)商加入一汽-大眾的團(tuán)隊(duì)。

　　Mccann先生和王楓總監(jiān)都充滿(mǎn)信心的表示，營(yíng)銷(xiāo)變革已經(jīng)受到市場(chǎng)和消費(fèi)者的歡迎，一汽-大眾也為區(qū)域提供前所未有的政策支持，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變革工作正有步驟有計(jì)劃地開(kāi)展并取得了顯著的成果，一汽-大眾將會(huì)沿著這條路堅(jiān)定地走下去。