當(dāng)中國(guó)迎來(lái)現(xiàn)代物流的春天，中國(guó)重卡市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)成為所有廠商鼎力搶食的盛宴。

　　6年前，赤手空拳的吳瑜章帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，披荊斬棘開(kāi)拓出沃爾沃卡車今天所擁有的這片蔚藍(lán)天空。6年后，物流春風(fēng)吹綠中國(guó)重卡市場(chǎng)時(shí)，他們又將面臨前所未有的內(nèi)外夾擊。不同的是，這次將是一場(chǎng)困難得多的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”。

　　也許，未來(lái)的重卡市場(chǎng)將不再呈現(xiàn)一邊倒的格局。當(dāng)新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狂風(fēng)勁吹，木秀于林的沃爾沃能否繼續(xù)勢(shì)呈參天？

　　見(jiàn)到吳喻章是在上月北京車展上。這個(gè)經(jīng)常在各類財(cái)經(jīng)雜志、人物周刊露面的風(fēng)云人物，確實(shí)獨(dú)具魅力，在他的談話中不時(shí)迸發(fā)出自信與智慧的火花。無(wú)怪乎他能在短短的幾年時(shí)間里，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年獲得歐美卡車中國(guó)市場(chǎng)銷量第一，從1997年的27臺(tái)到2003年的3000臺(tái)，完成了一次漂亮的三級(jí)跳。

　　而這數(shù)字背后的意義，決不僅限于對(duì)市場(chǎng)的多少占有率。在銷售數(shù)字艱苦爬升的過(guò)程中，沃爾沃卡車也無(wú)形中完成了對(duì)于市場(chǎng)的一次“教化”。在“物流”概念漸漸為人們所熟知的過(guò)程中，沃爾沃卡車第一次階段性的戰(zhàn)役宣告勝利。

　　攻堅(jiān)戰(zhàn)———艱辛的市場(chǎng)教化

　　6年前，沃爾沃重卡在中國(guó)的年銷售量?jī)H為27臺(tái)。對(duì)于這個(gè)稱雄全球市場(chǎng)、坐擁美國(guó)市場(chǎng)的著名品牌來(lái)說(shuō)，這樣的銷量無(wú)疑顯得十分尷尬。事實(shí)給沃爾沃卡車上了生動(dòng)的一課：在歐美國(guó)家發(fā)展相當(dāng)成熟的物流，在中國(guó)只停留在概念階段。中國(guó)絕大部分運(yùn)輸公司或個(gè)人都正使用著允許范圍內(nèi)最廉價(jià)的卡車，同時(shí)裝載著超過(guò)允許范圍最重的貨物。雖然國(guó)家每年投資2000億元進(jìn)行公路建設(shè)，中國(guó)的高速公路網(wǎng)絡(luò)以驚人的速度向全國(guó)鋪開(kāi)，中國(guó)運(yùn)輸業(yè)卻還依然保留著“粗放”的運(yùn)作模式。關(guān)于超載，業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話：“超一分賺一分”。就是在這樣難以逆轉(zhuǎn)的大背景下，價(jià)格不斐的沃爾沃重卡走到了立馬臨淵的艱危之境。

　　很慶幸，當(dāng)吳瑜章這個(gè)美國(guó)Rut鄄gers新澤西州立大學(xué)EMBA來(lái)到沃爾沃卡車中國(guó)公司，便一針見(jiàn)血指出了問(wèn)題的癥結(jié)———卡車有別于乘用車，還具有生產(chǎn)工具的屬性，物盡其用才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的物流，產(chǎn)出最大的價(jià)值。他和他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)首先做的不是賣車，而是對(duì)市場(chǎng)的“教化”。

　　面對(duì)一些個(gè)體運(yùn)輸用戶，吳瑜章首先做的是引導(dǎo)他們走出超載的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：“超載并不能帶來(lái)一分額外的利潤(rùn)�？ㄜ嚥皇寝I車，它是一種賺錢的機(jī)器，是種設(shè)備，是生產(chǎn)工具，超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)的維修費(fèi)用、燃料浪費(fèi)將刮去你所有超載帶來(lái)的利潤(rùn)水分……”同時(shí)為他們測(cè)算最合理的投資方案，讓他們明白，要實(shí)現(xiàn)真正的“物流”，必須使用高效用的卡車。一部高效用的卡車在使用過(guò)程中產(chǎn)出的“價(jià)值”，遠(yuǎn)大于購(gòu)買所承擔(dān)的相對(duì)高額“價(jià)格”。

　　面對(duì)一些資產(chǎn)雄厚的大公司時(shí)，他們也一如既往地運(yùn)算出最佳的物流方案，即使最后不選用他們的產(chǎn)品、運(yùn)算的結(jié)果比預(yù)定的量少很多，也堅(jiān)持這樣做。當(dāng)初為了與可口可樂(lè)中國(guó)公司合作，沃爾沃卡車作了1年多的調(diào)查，最后為了減低運(yùn)輸成本，沃爾沃卡車為其制定了一套短途、長(zhǎng)途運(yùn)輸方案，經(jīng)可口可樂(lè)中國(guó)公司測(cè)算，其廂公里成本降低了31%。事實(shí)證明，選用價(jià)格較高的沃爾沃卡車，能取得更高的價(jià)值。

　　可以說(shuō)，沃爾沃重卡銷售量從1997年的27臺(tái)攀升到2003年的3000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)第一階段的勝利是在他們對(duì)市場(chǎng)的“教化”中啃下來(lái)的。

　　在對(duì)市場(chǎng)的“教化”中，沃爾沃卡車將根須深深扎入市場(chǎng)的泥土。然而，當(dāng)物流的春風(fēng)吹綠重卡市場(chǎng)之時(shí)，沃爾沃也將不可避免地遭遇更多更成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正如北京車展上奔馳重卡與沃爾沃重卡一左一右的布展格局所預(yù)示的那樣，未來(lái)的重卡市場(chǎng)將不再呈現(xiàn)一邊倒的局勢(shì)。重卡之戰(zhàn)必將愈演愈烈。

　　然而，當(dāng)奮起直追的對(duì)手忙著學(xué)習(xí)怎樣賣車時(shí)，沃爾沃卡車卻以市場(chǎng)游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài)，已經(jīng)向更高的天空伸長(zhǎng)。

　　保衛(wèi)戰(zhàn)———更高層次的沖刺

　　在利益驅(qū)動(dòng)下，國(guó)企、外資、民企各路資本紛紛向重卡市場(chǎng)集結(jié)，群雄逐鹿也就成為必然之勢(shì)。

　　目前，一汽集團(tuán)的“解放”和東風(fēng)汽車的“東風(fēng)”，二者占據(jù)了中國(guó)重型卡車市場(chǎng)大部分份額，但它們的產(chǎn)品目前仍以15噸以下為主。然而，隨著低噸位重型卡車市場(chǎng)的逐漸飽和，一汽、東風(fēng)開(kāi)始相繼行動(dòng)，欲與外資合作以期調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固在中國(guó)重卡市場(chǎng)老大哥的地位。北汽福田牽手奔馳，重卡市場(chǎng)再添一重量級(jí)選手。德隆斥巨資以湘火炬整合陜西重汽和重慶重汽這一大手筆，更是占盡資本運(yùn)作快速發(fā)展的先機(jī)。當(dāng)然，以湖北三環(huán)、春蘭汽車為代表的黑馬板塊起步雖晚，快速的發(fā)展卻也讓人不可小覷。

　　這一切使得眩目于重卡行業(yè)的沃爾沃光環(huán)不再顯得那么耀眼。成為眾矢之的后的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”，比之赤手空拳劈山開(kāi)路要更富挑戰(zhàn)性。

　　應(yīng)對(duì)新的局勢(shì)，沃爾沃卡車亮出了新的戰(zhàn)略布局。當(dāng)奮起直追的對(duì)手忙著學(xué)習(xí)沃爾沃怎樣賣車時(shí)，沃爾沃卻以市場(chǎng)游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài)，帶來(lái)了一種“更高層次的理念”———循環(huán)人才支持系統(tǒng)為根，立體式交互服務(wù)體系為枝，全方位產(chǎn)品系列為果，建立起生生不息的持續(xù)發(fā)展模式。扎根更深的市場(chǎng)泥土，直指更廣闊的天空。

　　一方面，F(xiàn)L(18-32噸)、FM(30-60噸)和FH(40-250噸)3個(gè)載重級(jí)別完全填充市場(chǎng)細(xì)分空間；發(fā)動(dòng)機(jī)功率覆蓋250HP到500HP以上，拉開(kāi)國(guó)內(nèi)最完整的產(chǎn)品戰(zhàn)線。另一方面，北京、湖北、深圳、南寧、南京、成都、廣州、浙江等一系列沃爾沃4S服務(wù)站將服務(wù)戰(zhàn)線全面鋪開(kāi)。到2010年，全國(guó)高速公路網(wǎng)的各主樞紐城市，都將建起在進(jìn)口卡車廠家中絕對(duì)第一的具備國(guó)際頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的沃爾沃卡車服務(wù)網(wǎng)。60家遍布全國(guó)集服務(wù)、工具、配件、辦公和生活等多功能于一體的移動(dòng)服務(wù)中心與24小時(shí)提供緊急救援的全動(dòng)感服務(wù)車一起，形成實(shí)力強(qiáng)勁的“全動(dòng)感”立體交互式服務(wù)保障體系。與此同時(shí)，沃爾沃卡車中國(guó)培訓(xùn)中心的落成，更是沃爾沃持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵“棋子”。這個(gè)占地400平米的二層復(fù)式結(jié)構(gòu)建筑，配備工具齊全的培訓(xùn)車間、設(shè)施完善的培訓(xùn)教室、環(huán)境幽雅的休息小屋、種類齊全的培訓(xùn)教材以及功能完善的各種生活學(xué)習(xí)設(shè)施，將成為沃爾沃應(yīng)對(duì)全新競(jìng)爭(zhēng)局面的人才基地，由此為沃爾沃卡車提供不斷變革的動(dòng)力之源。

　　吳瑜章：瑞典沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁、中國(guó)地區(qū)常務(wù)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官出生日期：1964年8月31日

　　國(guó)籍：美國(guó)

　　教育經(jīng)歷：美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)國(guó)際市場(chǎng)/計(jì)算機(jī)硬件(副修)

　　美國(guó)Rutgers新澤西州立大學(xué)EMBA工作經(jīng)歷：1991-1997年美國(guó)奔達(dá)可(BAN

　　DAGINC)公司中國(guó)市場(chǎng)代表/首席代表1997-2001年6月瑞典沃爾沃卡車公司中國(guó)地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)2001年6月-2004年3月沃爾沃卡車公司中國(guó)地區(qū)副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)2004年4月沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁兼中國(guó)地區(qū)常務(wù)副總裁和首席運(yùn)營(yíng)官

　　一定要讓客戶知道，你究竟是干什么的，可以給他們帶來(lái)怎樣的價(jià)值�！�——吳瑜章