正所謂樹欲靜而風(fēng)不止。
廣汽與
豐田合資生產(chǎn)
佳美轎車的事宜已基本塵埃落定,但圍繞
廣汽豐田今后將如何建立銷售渠道現(xiàn)在卻又開始引起了人們的普遍興趣。“聽說過這種傳聞,但目前還沒有誰跟我們正式談起過這事情,也就更說不上有什么動作!睆V州的一家
豐田經(jīng)銷商對記者說。此前,有消息稱,國內(nèi)的
豐田經(jīng)銷商
一汽豐田銷售公司已經(jīng)開始為
廣汽豐田整車的銷售做準(zhǔn)備,原因是
一汽在參股廣汽豐田項目不成之后,便退而求其次,想通過將廣汽豐田的產(chǎn)品納入
一汽豐田銷售網(wǎng)絡(luò)而分享利益。對此,廣汽和豐田方面的答復(fù)則如出一轍:“公司還沒有成立,銷售網(wǎng)絡(luò)的事情現(xiàn)在還沒有明確!

妥協(xié)? 豐田因與廣汽合資而同一汽產(chǎn)生利益沖突的事情已經(jīng)廣為人知。當(dāng)年,正是一汽花大力氣整合了天汽和川旅,才讓豐田獲得了與一汽合資的機(jī)會,同時也讓豐田騰出了一個新合資名額。豐田正是用這個名額和廣汽談起了合資。
最開始的說法是一汽也準(zhǔn)備參與廣汽豐田的合資項目,占有30%的股份,但此事遭到了廣汽的拒絕。在廣汽豐田
發(fā)動機(jī)項目的奠基儀式上,廣汽董事長張房有沒有正面回答這個問題,不過他的答復(fù)也頗耐人尋味!耙粋好的項目誰都想介入,盡管有人也希望能夠在南方布點,但第三者沒有進(jìn)入的可能,不過最終大家還是會達(dá)到三贏的局面!
接下來的說法是,一汽參股不成,便力阻豐田南下,為此,一汽集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理竺延風(fēng)還曾親自前往國家各有關(guān)部門斡旋。如今,廣汽豐田整車項目最終獲得國務(wù)院的批準(zhǔn),看來,一汽的攔截計劃并沒有如愿。
于是,關(guān)于一汽欲通過一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)分享廣汽豐田項目利益的說法便應(yīng)運而生。甚至有消息稱,將廣汽豐田的產(chǎn)品納入一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)是一汽最終放棄阻攔廣汽和豐田合資的讓步條件。
如此看來,廣汽豐田整車項目仍是廣汽和一汽妥協(xié)的結(jié)果。不過,持這種看法的人顯然忽略了廣汽在建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)方面的決心。
當(dāng)年,讓廣汽元氣大傷的廣州
標(biāo)致項目,失利的一個重要原因就在于對銷售網(wǎng)絡(luò)重視不夠。
東風(fēng)標(biāo)致的總經(jīng)理竇賽爾在總結(jié)廣州
標(biāo)致失敗的教訓(xùn)時曾特別提到了銷售網(wǎng)絡(luò)的問題,“沒有一個廣泛而強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò),也就沒有良好、持續(xù)、健康發(fā)展的可能”。對此,廣汽的認(rèn)識可能更加深刻。此前,東風(fēng)
本田想借用
廣州本田的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品,談判的過程就極其艱難,直到東風(fēng)
本田CR-V宣布下線的前兩天,手續(xù)還沒辦完。有熟知內(nèi)情的人士向記者表示,這件事難就難在廣汽的態(tài)度上,經(jīng)受過廣州標(biāo)致項目失利的廣汽,在銷售網(wǎng)絡(luò)問題上的態(tài)度非常謹(jǐn)慎。
要如此看重銷售網(wǎng)絡(luò)的廣汽在廣汽豐田項目上主動放棄自建渠道,進(jìn)入一汽豐田的銷售體系,恐怕并非易事。一位接近廣汽的人士判斷:廣汽豐田在成立之初,暫時借用一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)是可能的,長期來看,廣汽豐田肯定還是會建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
角色 反過來看,
一汽也未必就樂意接納
廣汽豐田進(jìn)入
一汽豐田的銷售體系。分享
佳美的銷售利潤固然很有吸引力,但一汽肯定是要為此付出代價的,最起碼,要讓
廣汽分享一定的股權(quán)。這個比例太低了,
廣汽不會答應(yīng);比例高一點,一汽得不償失,因為一汽
豐田銷售公司囊括了一汽
豐田在中國的四個生產(chǎn)廠的所有
乘用車品牌和豐田進(jìn)口車業(yè)務(wù),一汽沒有必要讓廣汽也來分一杯羹。
另一個更為重要的問題是,廣汽的參股將會使一汽在一汽豐田銷售公司的控股權(quán)地位受到挑戰(zhàn)。目前,一汽直接持有一汽豐田銷售公司36%的股份,加上通過
天津一汽豐田、
四川豐田、一汽豐越等間接持有的股份,一汽實際的持股比例為51%,對這一銷售網(wǎng)絡(luò)擁有絕對控股權(quán)。如果廣汽豐田也要參與其中,一方面,廣汽肯定要瓜分部分股權(quán),另一方面,豐田也會借廣汽豐田這個與一汽無關(guān)的項目獲得更大的發(fā)言權(quán)。
顯然,豐田將是廣汽豐田納入一汽豐田銷售公司后的最大受益者。豐田汽車的專務(wù)董事
豐田章男曾在上海舉行一個發(fā)布活動上公開表示,豐田汽車希望借助一汽豐田成熟優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)同時銷售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產(chǎn)的所有豐田車型!拔覀儺(dāng)然有這個打算,但具體問題還要和一汽與廣汽協(xié)商。”
借助一汽豐田銷售公司這個國內(nèi)首家合資汽車銷售公司,豐田已成為了第一個進(jìn)入國內(nèi)汽車分銷和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的外資企業(yè)。在一汽豐田銷售公司的構(gòu)架里,豐田已經(jīng)完成了對一汽豐田各生產(chǎn)廠和進(jìn)口車的銷售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一銷售,這將在資源共享、統(tǒng)一營銷策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來不少好處。
按照接近廣汽的人士分析,如果廣汽豐田今后真的被完全納入一汽豐田銷售公司的體系當(dāng)中,那只能說明一點:豐田已經(jīng)在與一汽和廣汽的合資體系獲得了主導(dǎo)權(quán)。不過這并不奇怪。在一汽豐田銷售公司的分工中,日方負(fù)責(zé)的是市場研究、預(yù)測、產(chǎn)品定位、廣告策劃、培訓(xùn)等關(guān)鍵工作;中方則負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),按豐田公司的全球標(biāo)準(zhǔn)建立
4S店,繼續(xù)發(fā)展
經(jīng)銷商網(wǎng)點。這樣的分工表明,豐田其實已經(jīng)掌握實際上的主導(dǎo)權(quán)。