歷史積弊

　　大眾在中國(guó)參股了兩家汽車制造企業(yè)——一汽大眾和上海大眾，一些人認(rèn)為，上海大眾和一汽大眾如果將各自的分銷網(wǎng)絡(luò)整合在一起，就能成為中國(guó)最大的汽車銷售平臺(tái)．但實(shí)際上，由于中方之間的利益關(guān)系．這兩張網(wǎng)對(duì)于德國(guó)大眾汽車集團(tuán)而言。付出更多的是成本，而不是兩張網(wǎng)產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)。

　　2002年11月，大眾汽車集團(tuán)(中國(guó))公司進(jìn)口車業(yè)務(wù)部正式成立，大眾汽車在中國(guó)就擁有了三條互不交叉的銷售渠道：一汽大眾的銷售公司、上汽大眾的銷售公司以及進(jìn)口車經(jīng)銷商。北京汽車工業(yè)發(fā)展研究所首席分析師賈新光認(rèn)為，一個(gè)品牌擁有三條完全不同的銷售渠道，這樣做的代價(jià)無(wú)疑是高昂的。

　　“德國(guó)大眾在各地選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商。同時(shí)，德國(guó)大眾只投資建立地區(qū)機(jī)構(gòu)和營(yíng)運(yùn)中心，而不向代理商直接投資。德國(guó)大眾便可以用較少的資金投入實(shí)現(xiàn)對(duì)其產(chǎn)品的全球銷售，從而降低產(chǎn)品成本�！辟Z新光稱。

　　賣大眾品牌的代理商通常是獨(dú)立的公司，他們以廠方授權(quán)使用的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)來(lái)銷售，在全國(guó)范圍內(nèi)可以代表生產(chǎn)廠家，廠家則以兩種方式規(guī)范代理商的行為：

　　其一，用代理商協(xié)議，闡述代理商與生產(chǎn)廠的責(zé)權(quán)利；其二，規(guī)定特定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠為代理商的各項(xiàng)活動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范。

　　根據(jù)我國(guó)政府有關(guān)規(guī)定，汽車銷售必須實(shí)行審批制。要實(shí)現(xiàn)汽車銷售必須經(jīng)有關(guān)部門(mén)審查，通過(guò)后才能獲得經(jīng)銷汽車的資格，若還想經(jīng)銷進(jìn)口汽車，就必須通過(guò)另外一個(gè)政府主管部門(mén)的審查并取得進(jìn)出口權(quán)，國(guó)產(chǎn)車與進(jìn)口車還分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，分別成立銷售公司。根據(jù)中國(guó)加入世貿(mào)組織的協(xié)議，到2006年，外國(guó)汽車公司才能獲得在中國(guó)完全的分銷權(quán)和貿(mào)易權(quán)。

　　從注冊(cè)一個(gè)公司，到拿到銷售許可證，其中很多環(huán)節(jié)并非一個(gè)普通人就可以辦到。盡管如此，這種銷售體制給汽車銷售(特別是銷售進(jìn)口車)帶來(lái)的高額利潤(rùn)，還是讓大家削尖了腦袋都想鉆進(jìn)來(lái)。

　　目前大眾的渠道重復(fù)是明顯的。上海大眾和一汽大眾分別建有獨(dú)立的專賣店和維修點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，同一品牌下的大眾產(chǎn)品．卻在不同渠道銷售，而且互不兼容。加上目前進(jìn)口車與國(guó)產(chǎn)車要分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，因此，德國(guó)大眾在中國(guó)必須建立兩套以上的維修網(wǎng)絡(luò)。

　　零部件采購(gòu)方面的情況大體類似。由于產(chǎn)品系列不同．南北大眾各自建立了獨(dú)立的采購(gòu)體系．同樣，德國(guó)大眾付出的依然是雙份的投入。