近來,長安福特經(jīng)銷商新寶鼎公開表示要退出該品牌服務網(wǎng)絡,指責廠家向經(jīng)銷商盲目壓庫和價格管理混亂導致經(jīng)銷商利潤極低甚至虧損等,而廠家則反詰其自身經(jīng)營不善" />

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經(jīng)銷商處于弱勢 廠商是不同利益的共同體

2006-12-26 08:46:31 來源: 作者:jijinlong

  一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉談如何理順廠商關系

  近來,長安福特經(jīng)銷商新寶鼎公開表示要退出該品牌服務網(wǎng)絡,指責廠家向經(jīng)銷商盲目壓庫和價格管理混亂導致經(jīng)銷商利潤極低甚至虧損等,而廠家則反詰其自身經(jīng)營不善。

  這一場口水仗重新引發(fā)了汽車業(yè)內對廠家與經(jīng)銷商之間關系的討論。

  日前,成立滿三周年的一汽豐田銷售有限公司突破了50萬輛的總銷量,而一汽豐田在渠道管理方面一直有著自己的一套獨特做法。關于這些話題本報記者與一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉進行了一番對話。

  關鍵詞1 盈利

  新京報:現(xiàn)在一汽豐田經(jīng)銷商的整體盈利狀況怎樣?

  曾慶玉:去年我們全國經(jīng)銷商的總盈利達到400萬,今年應該也差不多。今年全國經(jīng)銷商平均水平是盈利的,華北地區(qū)除了幾家新開業(yè)的店外,全部盈利,對此經(jīng)銷商感到很滿意。

  新京報:但其中難免有一些經(jīng)銷商是虧損的,遇到這種情況你們怎么做?

  曾慶玉:今年我們在公司的經(jīng)銷商支援部下面成立了一個改善支援室,就是專門來做這件事。對于虧損的經(jīng)銷商我們會通過改善項目建議、業(yè)務培訓以及資金支持等提供全方面的支持。事實上,在經(jīng)過2004年經(jīng)銷商的大面積虧損后,我們也是通過這一系列做法幫助經(jīng)銷商在2005年迅速扭虧為盈。

  新京報:目前有經(jīng)銷商退出過你們的網(wǎng)絡嗎?

  曾慶玉:目前還沒有,因為現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡還處于爬升期,但是今后我們會慢慢建立起這個退出機制。

  關鍵詞2 價格

  新京報:一汽豐田的產(chǎn)品似乎只在2004年降過一次價,為什么?

  曾慶玉:我們相信,能保值的東西才是真正有價值的東西,而不是過幾天就甩賣的東西。很多消費者的心理也是追漲不追跌,相信他們是認同這個觀點的。年底很多廠家在降價,我們還是不降,但是從這個月起我們在店頭進行促銷活動,比如進行泰國游、加油卡和體檢卡的抽獎,進行郵票展覽等,一方面為了獲取更多的客戶信息,一方面也是為了積累未來3個月的訂單。

  新京報:一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)了私自降價,你們處罰得很嚴厲嗎?

  曾慶玉:也不會,我們會通過調節(jié)供需平衡來處理。如果有經(jīng)銷商降價,我們就會思考,是不是配給他的貨太多了。

  關鍵詞3 矛盾

  新京報:很多時候廠家和經(jīng)銷商的利益會發(fā)生沖突,這時你們怎么辦?

  曾慶玉:比如,經(jīng)銷商原定的銷售任務無法做到時,我們會根據(jù)市場的變化,來調整我們的產(chǎn)品、產(chǎn)能以及商務政策,并且和經(jīng)銷商進行溝通,而不是死板地將責任完全地壓在他們頭上。

  新京報:現(xiàn)在有的經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化,有人認為在兩者的關系之中,經(jīng)銷商仍然是弱勢群體,你怎么看?

  曾慶玉:我同意經(jīng)銷商是弱勢群體的說法,在這種情況下,廠家應該幫助經(jīng)銷商做大做強。廠商和經(jīng)銷商是不同利益的共同體,他們的利益在某些方面存在沖突,但共同目標是用戶第一,我認為一汽豐田的這種理念就是理順這兩者關系的一種很好的方法。(記者 朱艷瑩)

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