想確定購買意向，辦法不少。

可以通過問問題來測試，比如賣培訓課程，問客戶“我這邊有個非常好的課程，可以幫到你，你有意向了解下嗎”，看對方怎么回答。還能看聊天的緊湊程度，回復密集說明需求大，半天回一句可能意向不強，當然得排除對方在忙的情況。要是客戶主動問很多問題，特別是細節(jié)問題，那大概率是想買。

另外，要認同客戶答復中能認同的部分，澄清其意愿，讓客戶再說明需求，從而判斷購買意愿的真?zhèn)?。引導客戶設想未來，也能確定購買意向。

通過日常社交行為也能判斷，像用喬拓云的銷售系統(tǒng)，里面的獲客文章、視頻、海報、H5 等工具，還有線索雷達功能，能幫助銷售快速找到意向客戶。比如分享獲客文章，顧客查看時會自動加入智能名片，后臺能獲知顧客行為軌跡和停留時長，從而排查出意向度高的顧客，促成交易。

判斷顧客購買意向還能從這些方面著手：從選擇進度看，如果針對性推薦后顧客購買可能性大，自己需求的更易推薦。從來店次數(shù)看，來店三次以上成交可能性大，初次來店當天成交可能性小。從了解途徑看，朋友介紹或老顧客購買可能性大。從配合態(tài)度看，主動積極配合的顧客當天成交可能性大。從是否出現(xiàn)成交信號看，顧客有相關語言和行為信號，比如詢問送貨、便宜點就定，不斷點頭、端詳產(chǎn)品等，當天成交可能性大。

對于珠寶銷售，顧客進店大致分三類。最后一種直接談價格并成交的是明確意向，第二種沒選到合適款式但有意向，第一種隨便看看的可能意向不強，但也別這么絕對。其實每個進店顧客都有意向，只是分現(xiàn)場成交、近期成交、長線跟進三種類型。對于隨便看看的顧客，要解除其防備心，淡化銷售意識。顧客最后買不買，取決于能否挖掘出購買喜好、給到有吸引力的購買理由、讓顧客覺得在這買更好。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）