面對龐大而低效的軀體，神龍汽車終于舉起了手術刀。

　　日前舉行的神龍汽車招商大會傳來消息，神龍汽車旗下東風雪鐵龍和東風標致兩個品牌共與67家經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。本次經(jīng)銷商招募完結(jié)后，神龍汽車將對發(fā)動機型號單一、產(chǎn)品競爭力不強、網(wǎng)點能力落后等“惡疾”開刀，實現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌力的再造。

　　渠道頑疾

　　“別的品牌經(jīng)銷商都是想方設法留住客戶，但我們一些網(wǎng)點卻是在把客戶往門外推！”在談及終端銷售渠道時，神龍汽車一位高層坦承，比起一些競爭品牌，神龍汽車部分網(wǎng)點競爭力落后，而這不僅制約旗下品牌的品牌力，并使部分暢銷車型銷量打了折扣。

　　“我本來是很有誠意去買車的，但銷售顧問太傲慢了。我覺得受到了侮辱，立即掉頭離開。”今年7月，武漢一位車主對CBN記者表示，他最終選擇了另一個品牌的車型。

　　這些問題越來越受到神龍汽車銷售與戰(zhàn)略規(guī)劃部門重視。9月，神龍汽車共銷售汽車27473輛，同比增長超過70%。但在今年其他月份，神龍汽車月增長多為20%左右，“前9月我們的累計增長落后于行業(yè)水平”。神龍汽車龐大的產(chǎn)品序列中，僅愛麗舍和世嘉系列分別達到了月銷7000和8000輛水平，部分車型月銷量甚至在1000輛以下。

　　2009年上半年，東風雪鐵龍啟動以雪鐵龍全球換標為契機的渠道整頓工作。類似奧迪奔馳店的全玻璃展廳、寓意著雪鐵龍紅色賽車文化是東風雪鐵龍新展廳樣本。
 
東風雪鐵龍還實施以客戶為中心的流程再造，力圖從銷售到售后的每一個環(huán)節(jié)打消客戶的疑慮。東風標致也實施了“新藍盒子提升計劃”，對經(jīng)銷商硬件和軟件進行提升。

　　此外，東風雪鐵龍率先展開了“淘汰一批、發(fā)展一批”的渠道策略。在9月底舉行的神龍汽車招商大會上，東風雪鐵龍與全國12家更具實力的汽車銷售集團簽訂了31個城市的4S店合作意向書，并與60家汽車銷售集團建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。未來3～5年里，東風雪鐵龍將完成新網(wǎng)絡形象更新。

　　“從現(xiàn)在到明年一季度，我們將投產(chǎn)C5和408兩款高端車，網(wǎng)點競爭能力上不去，車型再好再多，銷量也上不去。”上述神龍汽車高層說。根據(jù)規(guī)劃，C5將沖擊5000～7000輛月銷售目標，渠道能力將在很大程度上決定東風雪鐵龍首款中高級車和品牌向上戰(zhàn)役的成敗。

　　全身手術

　　盡管渠道是制約神龍汽車現(xiàn)今發(fā)展的一道沉重的枷鎖，但不可否認，在過去近10年的發(fā)展里，產(chǎn)品缺乏和競爭力不強是經(jīng)銷商能力低下的重要原因——產(chǎn)品力的落后與經(jīng)銷商服務素質(zhì)相互作用，促使對方往更糟的局面發(fā)展。

　　汽車專家賈新光分析說：“神龍的車其實是好車，底盤技術扎實，操控性能非常好。但是外形太法國化，內(nèi)飾做得又比較粗糙，不太討巧。”

　　除了外形和內(nèi)飾的原因外，神龍汽車自建成16年來，一直只有1.4、1.6和2.0升三個排量發(fā)動機，自動擋變速箱也僅為4擋變速，性能并不出眾。在產(chǎn)品結(jié)構上，神龍汽車形成了三個排量的中級車和小型車陣容，只能覆蓋30%的細分市場。

　　在神龍汽車被競爭對手趕超的過程中，產(chǎn)品是其長期的短板。“神龍公司已經(jīng)把產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品信譽度作為第一位的工作來抓，在未來我們可能投放包括SUV在內(nèi)的多款新品。”在經(jīng)銷商大會結(jié)束后的戰(zhàn)略會議上，神龍汽車公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東把產(chǎn)品競爭力放在首要位置提出。

　　在內(nèi)飾環(huán)節(jié)，神龍汽車已經(jīng)啟動了“車內(nèi)氣體檢測”實驗室，在未來，神龍汽車的目標則是在感官上達到日系車的水平。PSA新任總裁菲利普·瓦蘭上任后，神龍汽車新品導入達到一個前所未有的高峰期。

　　神龍汽車高層介紹，2009年408上市后，2010年公司將以每年2～3款新車的速度不斷推進，目前產(chǎn)品導入計劃已經(jīng)排到2012年，SUV車型的導入也在研究之中。動力系統(tǒng)方面，神龍汽車除了即將引進2.3和3.0升發(fā)動機外，還將引進渦輪增壓系統(tǒng)和輕型混合動力技術。

　　網(wǎng)點營銷能力是劉衛(wèi)東強調(diào)的第二個變革要點。在營銷渠道發(fā)展大會上，神龍汽車提出與經(jīng)銷商建立平等交流的平臺和圓桌會議機制，并吸引一批經(jīng)銷商直接參與商務政策的制定與修改。在主機廠處于絕對強勢地位的行業(yè)現(xiàn)狀下，神龍汽車開創(chuàng)了向經(jīng)銷商“妥協(xié)”的先河。

　　放棄傳統(tǒng)4S店的商務模式，則是神龍汽車的一次重大“妥協(xié)”。東風雪鐵龍副總經(jīng)理魏文清表示，東風雪鐵龍將銷售網(wǎng)點劃分為四個等級，原本投資必須在800萬元以上的4S店政策放開，即便只有200多萬元的投資額，也可以在部分地區(qū)建立小型的2S店。由于投資額小，經(jīng)銷商預計兩年半就可以收回成本。在銷量更低的三四線市場，僅提供銷售功能、雙品牌聯(lián)合的1S店也被許可。

　　神龍汽車的目的是快速覆蓋網(wǎng)點空白和快速增長的三四線市場。隨著網(wǎng)點與產(chǎn)品等各方面能力的提升，2010年神龍汽車將邁向30萬輛的目標。（文章來源：搜狐汽車）