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“許多人把買斷銷售的盛行理解為渠道開始向廠家爭奪話語權(quán)，但實(shí)際上，還有很多這背后的東西是外人所不知的。”一位業(yè)內(nèi)人士對記者說。
在很多時(shí)候，買斷銷售中主動的一方并不是經(jīng)銷商而是生產(chǎn)廠家。廠家迫于庫存壓力和市場的競爭，需要對一些車型進(jìn)行降價(jià)。如果以廠家的身份進(jìn)行降價(jià)，不僅會沖擊他們的整個(gè)價(jià)格體系，對自己旗下其他車型的銷售產(chǎn)生沖擊，同時(shí)還會讓已有的客戶產(chǎn)生不滿，增加消費(fèi)者的持幣待購心理。而以買斷銷售的方式，通過對經(jīng)銷商的大幅度讓利，給經(jīng)銷商一定的自主定價(jià)權(quán)，一方面，同樣可以達(dá)到降價(jià)促銷的目的，另一方面，因?yàn)榻祪r(jià)行為是經(jīng)銷商發(fā)起的，而且有大量采
購帶來成本降低這個(gè)幌子，在避免了對廠家整個(gè)價(jià)格體系產(chǎn)生沖擊�！昂唵蔚恼f，買斷銷售的實(shí)質(zhì)就是一種變相的價(jià)格戰(zhàn)，只不過價(jià)格戰(zhàn)發(fā)動者由廠家轉(zhuǎn)換成了某些經(jīng)銷商�！痹摌I(yè)內(nèi)人士這樣認(rèn)為。
買斷銷售另一類情況是廠家根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)主動進(jìn)行價(jià)格區(qū)分。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)心理的不同，同一車型在不同區(qū)域的銷售情況是有區(qū)別的。為了促進(jìn)銷售，廠家需要針對不同區(qū)域的特點(diǎn)制定不同的價(jià)格。如果以廠家的身份去做這事，將會導(dǎo)致價(jià)高地區(qū)經(jīng)銷商的不滿，影響整個(gè)銷售渠道。而買斷銷售在這里就可以發(fā)揮它靈活性作用：讓需要降價(jià)地區(qū)的經(jīng)銷商去做這件事，這種矛盾“下放”的方法不僅可以達(dá)到目的，還讓其他地區(qū)的經(jīng)銷商無話可說。
“在買斷銷售過程中，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商對于這種操作手法彼此心照不宣。通過這種操作，經(jīng)銷商得了好名聲還可以多賺錢，現(xiàn)在根本還沒有跟廠家叫板的實(shí)力，為什么要強(qiáng)出頭去爭什么話語權(quán)？”業(yè)內(nèi)的這種表態(tài)不得不讓我們重新理解發(fā)生在買斷銷售雙方之間的微妙關(guān)系。(中國經(jīng)營報(bào))
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